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让订单飞，销售数据能告诉你的网店秘密
shujutaobaocom 2011/01/21 数据产品 6 Comments
Tags: 数据分析, 网商
量子销售分析功能客户实例分析：销售数据能告诉你的网店秘密！
有人说，在电子商务的王国，谁拥有数据，谁就先人一步。今天，我们就通过实际案例来说说店铺销售数据的事儿。
很多淘宝的卖家认为，销售数据不过是成交额这样简单的数字，给老板用来看看店铺赚的钱数就够了。其实销售数据中隐含着许多的秘密，能帮助你提升经营，让大家的网店成交真正给力地飞起来。
五皇冠女装店的经营提升困局
店铺类型：女装/女士精品
店铺级别：5皇冠
开店时间：2008年3月
店铺问题：有了流量，也有了一些老客户。下一步，如果想要做的更好，我们该做什么呢？要提升哪方面呢？
店铺诊断及建议过程：
销售数据中的核心公式：销售额=访客数*成交转化率*客单价
第一步：店铺的基本销售数据告诉我们什么？
和我们每年一度的体检一样，要了解自己店铺的健康状况。首先得了解基本的“身高体重”等等基础指标。
首先，我们查看了这家女装店铺在淘宝开始大热促销的12月的“身高体重”。
在这个表格中，我们可以看到哪些信息呢？
我们看到在整个12月有190，3541个的淘宝卖家到访了该店铺，每个人平均点了212次页面，共产生了629，2620次浏览；这其中有5，4042个买家下了单，共买了9，2703件商品，花费了540万的人民币，平均每个客户花费了11447元。店铺的成交能力是138%，也就是说平均每100个来访，会有138个客户成交。
这些数据告诉了我们什么呢？它告诉了我们店铺的基本信息，但是如果没有对比，我们很难找给出下一步的判断。所以我们在了解了基本情况后。要进入店铺诊断的第二步了——店铺对比。
第二步：通过核心公式判断店铺短板
基本的体检只能了解自己的健康状况，而要知道自己应该加强哪个部分的锻炼，注意哪个部分的身体状况就必须要拿出核心指标和别人做对比才能知道。很多淘宝卖家，不知道该怎么去找合适的对比对象，也不知道怎么拿到人家的数据。其实在量子的销售分析当中，有一个非常给力的功能，叫店铺经营对比，它根据类目和级别进行卖家划分，给出了帮助卖家去比对的数据标准。绝对值得掌柜们好好研究一下。
回到我们今天要体检的这家店铺，我们使用了量子统计销售分析当中的店铺经营对比数据，提取了该店铺的三大核心数据指标——成交转化率、客单价、访客数进行比对。我们发现：
该店铺在访问量方面和同级别店铺相当甚至略高，但是有两项核心指标明显偏低，一是成交转化率低于同类同级别店铺，除21日大促期间外，该店铺的成交转化只有1%多，同级店铺的成交转化率大概在3%。客单价大约在120-140左右，而同级店铺的客单价在170左右。而正是这两项指标决定了店铺的利润率高低。所以我们判断这个店铺的短板是成交和单价。
那么如何再通过数据进一步判断成交转化率在哪里出了问题呢？我们首先查看了这家店铺的来源构成数据，发现在来源构成当中，广告引入的客户占比相对较大。而广告投放的时候使用了大量的热门关键词。比如“韩版”等等。导致入店的客户相对身份比较杂，没有直接匹配到店铺外贸精品的定位上。所以我们建议该店铺在广告投放时，选用更加有店铺特色同时也能吸引客户的图片，在文案描述上也谨慎使用超级热门词。
当然来源不匹配只是导致成交转化率低的一个原因，要详细的而分析一个店铺的成交情况，还需要对老客户回头率、成交宝贝和浏览宝贝的对比等等数据进行进一步的分析。这里就不一一赘述。每个店铺都可以依据自己的情况进行分析，找到适合自己店铺的转化规律。总之，销售数据当中埋藏着很多有趣的秘密数据，等待大家去挖掘和使用。
转化率TIPS
通常影响成交转化率的因素有：
1) 宝贝（时令宝贝）图文细节有吸引力；
2) 相比同类宝贝，价格、运费便宜；
3) 相比同类宝贝，店铺信用等级较高、客服服务到位、买家评价较好；
4) 店铺装修、页面布局较好。
客单价TIPS
通常情况下影响客单价的因素有：
1) 搭配销售、回头客营运效果好；
2) 每用户购买的宝贝数量越多；
3) 价格较高的宝贝销售好。
第三步 怎么选爆款？这也能靠数据！
这家女装店铺同样还有一个困扰，有时候好不容易报名了一个活动，好不容易有一个推广的机会，该选择推哪一款宝贝？价格低的，款式未必会被接受