销售团队六大激励措施.doc

销售团队不尽人意的根源ﻫ
销售主管的管理角色错位.
销售业绩的40％～70％是由销售主管达成的，那就说明销售主管干了他不该干的活。销售主管应该是调动其他业务员的积极性，而不是自己卖东西.
ﻫ 　什么是管理?
　 管理就是通过别人干自己的事。如果一个企业的销售冠军是销售经理的话,那他就是最不合格的经理。不入流的管理者是自己干，别人没事干；一流的管理者是自己不干，让别人玩命地干；超一流管理者是只要自己活着,别人就会干。ﻫﻫ ●销售队伍的心态调理与能力提升做得不够。激励销售士气的主要措施是：
　(1）奖金与绩效挂钩；ﻫ (２)赏罚公平;
　　(3)晋升；ﻫ 　(４)理念强化培训。ﻫ 　就这四条显得单薄。
　 ●销售表单、报告未能善加运用。
　 目前,对销售代表行动追踪方式大多数公司以电话追踪和突击检查为主，此外部分公司还采取行程核实和客户追踪方式。这种管理方式是被动的方式,是对销售人员的不信任。
ﻫ　 销售团队的六大激励措施
　　针对以上问题，我们应用哪些方法管理我们的销售团队？我们主张对销售员进行“多元立体”的激励.
　　1．销售人员的薪酬ﻫ
目前大多数的薪酬设计如下：
　 ●纯粹薪水制度：固定工资ﻫ　　 ●纯粹佣金制度提成ﻫ 　 ●薪水加佣金ﻫ 　●佣金加奖金制度贡献的奖励ﻫ　　 ●薪水加佣金加奖金制度
　 ●特别奖励制度：额外的奖励ﻫ 　 　 ●年薪全部定为Ｘ万，每月发放Y元生活费,　 ●年底实发年薪是:Ｘ×任务完成率－1２Yﻫ 　凡是有条件的公司都应实行年薪制。比如一年给你10万元的年薪,年底发薪时,如果任务完成10０％就给你10万;如果完成60％，那就只给6万，然后再减去你12个月的生活费。生活费一个月不超过200０元,在2000元之内你可以任意领。这就保证他没有后顾之忧,保证他出差做业务,保证他出差的费用。所以我建议对销售员实行年薪制。
ﻫ　 　 　我们一般都实施王牌营销员全封闭强化训练营的方式。ﻫ 　 王牌营销员全封闭强化训练营有四大特点：
　　 第一，培训形式要新颖独特、高效实用。ﻫ　 9０年代初,我们考察了美国的成功学训练、日本的魔鬼训练营和德国的创意思维训练等培训营销人员的模式，结合中国企业和营销人员的实际情况，于1 ，采用国际最新培训方式,训练营标准版从每天早晨6点半开始的体能军训到晚上２1点的拓展训练一天1 5小时共三天三夜,全封闭、高强度、深投入。授课综合实际演示、案例讨论、角色扮演、体验销售、培训游戏，技能讲授等高度互动的方式，新颖独特、高效实用。ﻫ　 第二，培训要让业务员心态转换、激动冲动、充满激情。ﻫ 　我们认为，决定营销人员业绩的关键不仅是销售技巧,而更重要的是自信和勤奋。因此,我们把训练营销人员的自信和勤奋的心态作为核心。通过贯穿技能传授过程中的团队组建、灿烂自我、信任背摔、罐头鞋、玫瑰心情、红黑大战、剪子包袱摔、智力拔河、成功之门、死亡电网、智力拔河等1 5个心理项目的训练,使营销人员心态转换、激动冲动。许多老板说我们把营销员培训得两眼放“绿光”，在亢奋状态中冲进市场,极具杀伤力。ﻫ 第三