顾问式销售.doc

顾问式销售
*
*
*
*
学习的5个步骤
①
②
③
④
⑤
初步的了解
重复为学习之母
开始使用
融会贯通
再一次的加强
*
*
为什么我要成功
寻找全部的动机——
1、儿子买电脑
2、儿子买一套书
3、妻子开店
4、父母存钱
5、办一家企业
6、买更大的房子
7、买自己喜欢的车、衣服
8、带全家旅行
9、出版书籍
10、给儿子出书
11、给儿子建一个实验室
22、回家乡旅行,宴请乡亲
23、买一台数字化投影仪
24、有时间写诗歌散文
25、获得工作的乐趣
26、随便吃水果
27、订阅很多报刊并免费提供给别人看
28、奖励乡村希望小学
29、帮助自强自立的残疾人
30、培养孤儿。
12、乡村修桥
13、给政府捐款
14、狂买喜欢的书
15、投资兴办高新企业
16、让父母去旅行
17、出国旅行
18、为儿子的未来投资
19、还人情债
20、更多有时间沉思人生的意义
21、为以后的人生抱负打下经济基础
*
*
我一生中渴望达成10大目标
(为此我愿意做一切……): ①当老板
②成功创办持续成长的企业
③办一所自由思想的大学
④研究哲学
⑤创作优秀的绘画
⑥写诗歌
⑦写一本教人们如何沟通的书籍
⑧儿女有成,家庭兴旺,父母安度晚年
⑨夫妻恩爱和睦。
*
*
1,梦想要远大
——小梦小愿绝不足以使你奋发向上。
2,看起来像个赢家
——这会让你成为真正赢家。
3,许下承诺
——你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。
4,以恋爱的热情去爱工作。
*
*
5,机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。
6,养成专注于重要事项的习惯。
7,说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。
8,预备自己迎接每一天的胜利。
9,时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。
*
*
10,期许自己:在何处耕耘,就在何处收成。
11,诚实、智慧地努力永远会获得报偿。
12,每当清点你拥有的一切时,你会发现自己又多获得了一些。
13,能持之以恒者方为赢家。
*
*
三方面内容
一、销售原理及关键
二、沟通
三、销售十大步骤

*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
*
*
*
*
二、沟通
(一)沟通原理
(二)问话--沟通中的金钥匙
(三)聆听的技巧
(四)肯定认同技巧
(五)赞美的技巧
(六)批评的技巧
*
*
*
*
使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受
*
*
多赢或者
至少双赢
*
*
让彼此感觉良好
*
*
文字
语调
肢体语言
*
*
主顾开拓
接触前准备
说明
促成
计划与活动
售后服务
接触
拒绝处理
*
*
您认为在沟通过程中是自己说得多好还是对方说得多好?
当然是对方说的多好!
*
*
如何让别人说得更多呢? ?
最好的办法是“问”
*
*
问问题有两种方式:
问话在销售中的作用
使对方思考,
吸引他的思维,
掌握主动。
*
*
问兴趣
问需求
问痛苦
问快乐
问需求
Text
Text
Text
Text
Text
Title
Text
Text
Text
Text
Text
问问题的方法
1、问简单、容易回答的问题
2、尽量问一些小“yes”的问题
3、从小yes开始问
4、问引导性、二选一的问题
5、事先想好答案
6、能用问尽量少说
7、问一些客户没有抗拒点的问题
聆听
你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用,它占据着销售中的哪一个层次?
如何达到有效的聆听,有什么技巧呢?
聆听的技巧(1)

1、让对方感觉到你在用心听;
2、让对方感觉到你态度诚恳;
3、随时记笔记;
4、重新确认,减少误会及误差;
5、不打断、不插嘴;
6、停顿3~5秒

聆听的技巧(2)

7、不明白的地方追问;
8、听话时不要组织语言;
9、点头微笑;
10、不要发出声音;
11、眼睛注视鼻尖或前额;
12、坐对位置。