金牌销售技巧 满足你的客户.doc

金牌销售技巧满足你的客户
满足你的客户
明星系列课程之二
金牌销售技巧
会满足客户吗?
盘带
偏出
后卫阻挡
守门员扑住
进球
值得深思的问题
盘带:我已经问得再也问不下去,再问客户就要请我出门了
后卫断球:我响应了客户的要求,也一一去满足,还是没有推动项目
偏出:我如此勤奋的提议做了很多事,项目还是推迟
守门员扑出:早知道我不去满足,做了反而搞砸了
虽然进球了,但还是输了比赛:单子签下来了,但是这个小单子我用了一年的时间,拜访不低于10次
失败案例分析
一个勤奋的销售人员
—某碳素集团案例
总结呈现
目标不准
探索不够
方法不对
时机不妥
能力不足
动作太慢
。。。。。。
1、客户的识别
2、客户的需求
3、客户分析五步法
4、常用方法
5、提议工具介绍
6、行动-确认
目录
1、客户的识别
常见部门:
行政部、信息中心、综合部、财务部、总裁办
牵头部门或项目组
常见角色
行政人员、COO、
网管、CIO、CEO
常见决策方式
高层决策
会议决策
部门决策
烧香得先找好庙门--谁能代表客户
2、客户的需求
客户要什么?
满足需求
显性的
隐性的
赢得利益
公司利益
个人利益
避免风险
我能否承担起这个项目?
我能否得到最优惠的价格?
如果项目失败了我怎么办?
如果项目耽搁了我怎么办?
合同签定后,销售员能否继续信赖?
谈到客户满意, 你会想到什么?
难点
你必须现场决策,现场达成共识
3、客户分析五步法
第五步
第四步
第三步
第二步
第一步
适当提议
引导提议
提议构想
权重分析
需求分析
第一步:需求分析
按类别分
管理需求
功能需求
技术需求
应用需求
业务需求
服务需求
整合需求
个人需求
。。。
按阶段分类
意向阶段需求
立项阶段需求
认可阶段需求
谈判阶段需求
。。。
难点:
往往客户是几种需求组合在一起
解决之道一:不断学习
产品知识、管理常识、IT基础知识
最重要是向客户学习
解决之道二:优先解决关键人的
按角色分类
CEO
CIO
COO
网管
。。。
按部门分类
总裁办
行政部
信息中心
业务部门
。。。
2、决策树分析法
高层
行政部
经理
信息中心
主任
经办人甲
经办人乙
网管
批复者
决策者
评估者
使用者
同盟者
支持者
中立者
反对者
清楚谁是关键人
第二步:权重分析
1、采购流程: 如行政部采集需求—需求分析报告—上会立项—成立项目小组—议标或招标
第三步:提议构想
需求明确
目标明确
清楚关键人
目的明确
清楚将项目推进到什么阶段
模拟提议
自我提出提议设想
评估客户接受能力
评估自我能力
模拟推演
判断是否双方希望的结果
第四步:提议引导
提出假设
客户意愿
共同推演
讨论结果
处理异议
调整方案
初步共识
共识
认可
推演
提出
提议往往不是一次达成的
第五步:适当的提议
适当的提议
完整的
实际的
双赢
客户最终确认
达成双方共同的行动计划
分组讨论
分享一个提议案例
4、常用方法
常用的提议
询症式咨询调研
协助完成立项报告书
与高层的沟通座谈
管理讲座或价值研讨
产品演示会或交流会
参观样板
邀请参加展会
组织体验会
小范围试用
正式试用
提交方案书
三个特点
1、沟通中对你的认可度
2、可供选择的提议不多
3、提议必须是引导式
客户
需求
不同角色
不同阶段
我们的利益
如何提议?
提议表
工具介绍
目的
准备剧本(对象、内容、演员、…1>.)
听众是谁
理念价值功能案例
谁讲更合适
PPT讲解还是产品演示
演示控制
演示后评价和控制
做正确的事,(战略)
正确的做事!(战术)
常用方法-关于产品演示
是时候吗?
是客户需要的吗?