2021年长尾理论和渠道分析论述长尾理论,举例分析.docx

长尾理论和渠道分析论述长尾理论,举例分析

　　 　　1988年，英国登山家Joe Simpson写了触摸巅峰一书，该书讲述在秘鲁安第斯山脉发生的一次和死神擦肩而过的登山事故，本书很受好评，不过一直不畅销。随即，Jon KraKauer写了另外一本有关登山悲剧的书进入稀薄的空气，这本书成为当年的畅销书，同时带动读者开始对触摸巅峰这本书产生爱好。这中间到底是什么原因呢？简单地讲，因为Amazon给的推荐造成这种现象。经过软件推荐和评论，Amazon把全部有关登山历险的图书整合在一起，让读者依据自己的爱好去选择，这就意味着Amazon把无限多的产品种类、实时的购置趋势和用户评价结合起来，打造出一个出版行业的奇迹。
　　从这个案例中我们不难了解，所谓的帕累托定律简称二八定律在其中发挥了不可低估的作用，而从这里我们发明了一个新的理论——长尾理论。长尾理论认为，因为成本和效率的原因，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至个人全部能够进行生产，而且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，全部会有些人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，能够和主流产品的市场份额相比，甚至比主流产品的市场份额更大。
　　长尾理论的出现对出版行业的改革是巨大的，很多出版社经过分析这一理论而变更企业的发展策略，从而为寻求更大的市场需求打下坚实的基础。本文关键介绍两个策略，一是低价适销书策略，二是渠道创新策略。
　　
　　常人总是站在自己的立场来看待总体，认为大多数产品我不需要那么他人也一定不需要，认为我爱看的书就是好书，不爱看的书就不是好书，不过你要知道，自我远远小于非我。某出版社的一位资深人士说：“世界上没有没人要的东西，只有接收不了的价格。”只要价格适宜，什么图书全部会有些人买，以这种看法来看待图书市场，低价适销书有一定的市场。
　　高校出版社的图书品种由单做教材开始，现在发展成为以教材为主、多个品种为辅的盈利模式。出版社能够经过低价促销边缘化的大众图书来拉动教材的需求量，而这些大众图书能够采取处理库存图书的措施，这么既降低出版社的库存压力，又能够提升读者对出版社的认知度。比如浙江大学出版社经过和浙江省新华书店合作，其中参加低价促销工程的图书品种为526种，低价促销品种动销率达%，非低价适销书的平均每种销售是册，低价图书是非低价适销书的倍，单品销售码洋低价图书是非低价图书的倍，和此同时，非低价图书的销售相比同期增加了近一倍，低价图书以较少品种取得了较大的销售额。低价适销策略是一系列配套业务模式，是对传统“少品种、多复本”经营模式的一个颠覆。高校出版社具有其它通常出版社不具有的优势资源，应经过整合这些资源，加入低价图书盈利模式，同时基于出版社的产品特点采取多样化的促销策略。
　　高校教材市场是现在我国教材出版领域中市场化程度较高的领域，涉足这一领域的出版社不但数量可观，而且营销意识强。围绕高校教材出版发行的系列步骤，出版社可依据出版活动的价值链，选择适宜节点开展营销，经过时间、地点、对象、形式的不一样组合组织相关活动。对于出版社的专业图书来说，受到专业读者群的限制，应在部分专业媒体、报纸、期刊、网站上投放合适的广告，同时配合专业销售人员进行人员推广，如建筑设计、景观设计类图书