直销培训成亦萧何,败亦萧何.doc

直销培训成亦萧何,败亦萧何
　　经常钓鱼的人往往有这样的经验：可在同一个鱼窝里钓到很多鱼。人们不禁要问：“是鱼不懂得交流而相继罹难呢，还是其为求食而铤而走险？有经验的人会告诉你：鱼之所以频频上当是因为它们觅食的习性使然。现实生活中，在政府高压“打击传销”的态势下，直销企业的大型培训活动依然风起云涌、此起彼伏，究其原因不是这些人不懂得自保，而是直销行业的惯性使然――回望中国16年的直销路，是教育培训成就了直销这个行业。
　　
　　直销业的生存习惯
　　
　　教育培训并不是什么新鲜的概念，不光在直销企业，在任何企业所开展的营销活动中都会出现教育培训的影子，其顶多是表现形式不同而已。它的目的是通过教育培训活动帮助企业完成自己在产品方面的营销目标。在直销行业里，教育培训的作用尤其重要，并且被赋予了许多新内涵。
　　在直销企业里，教育培训是一种重要的、不可替代的管理手段，它能够起到企业的行政命令所不能起到的管理作用，它能在一定时段内全面系统地提升企业的综合管理水平。这种作用突出表现为对于直销员的管理。直销员并不是企业的员工，其与直销企业是经销商与生产商之间的关系。由于直销员的数量少则上万，多则达到几十万，所以，对这样一个庞大的直销员群体实施有效的管理，教育培训显得尤为重要。它必须在整个直销活动中担负起重要的管理职能，即通过教育传递公司的政策信息，并且在最短的时间内把这种政策信息传递到直销组织的底层，通过教育培训可以打造每一位直销商和企业之间良好的合作关系，包括合作态度，合作中的游戏规则、合作的方式、开展业务的方法等，从而构建双方之间默契的合作关系。

　　其次，直销企业还可以通过各种教育活动，提升直销员、消费者对企业的认知水平，对企业产品、企业品牌的忠诚度等等。在直销活动中，通过教育培训活动，还可以对直销企业的市场进行有效管理，其中包
　　的培训机构、培训师，他们不隶属于任何一个直销企业，但却可以为任何一家企业、任何一个系统讲授课程，如果统计他们的经营收入，将同样是一个让人叹为观止的数目。
　　由此可见，教育培训不仅是直销企业的重要管理手段，更是其掌控人心的利器，“忽悠”消费者“体验”产品的方法，牟取直销市场边缘利润的工具。过去这些年，很多直销企业就是依靠大规模的教育培训活动构建起庞大的营销团队，获得了巨额利润；很多非法传销企业也正是在开展大型激励教育培训的时候被执法部门查处的。那么，既然大型激励教育活动容易暴露目标，那么为什么非法传销者还要在国家“打传”的风口浪尖上，试做越雷池之鱼呢？原因在于直销培训已成为了这类企业的生存习惯，其已经渗透到了直销业的命脉里了，好比是飞蛾喜欢扑火一样，哪怕是你耐心地教育它们不要扑火，结果你会看到，它们会以为你神经不太正常。

　　
　　被打开的潘多拉魔盒
　　
　　前文提到“教育培训已成为这类企业的生存习惯” ，其中“这类企业”包括了“直销企业”和“非法传销企业”两类。我们知道直销是好事，非法传销是坏事，那么，在正与邪之间，教育培训到底扮演着一个什么样的角色呢？直销也好，传销也罢，何以能够以风雷之势席卷全球，渗透到市场的每一个细分环节？其在经历了国内多次市场整顿之后，为何仍如百足之虫死而不僵呢？非法传销又
　　括传达企业开发市场的方法和策略等。在直销活动中，教育培训不仅是一种知识的传播活动，它还可以承载起企业巨大的管理功能。
　　更重要的是，教育培训是直销的核心动力系统。一个直销企业要健康快速地成长，离不开教育培训系统的支持。在直销活动中，教育培训活动的广泛开展首先代替了非直销企业通过媒体广告对广大消费者所进行的产品的告之和宣传，因而它起到了企业产品到消费者之间一个不可替代的桥梁作用；其次，在直销活动中，它对广大的直销员实施的教育培训活动实际上承载着营销技能、技术的传播、营销信念系统的树立、营销团队的打造、营销态度和营销方式的改变等功能，通过这种教育培训能直接提升广大直销员的销售绩效，并培养其对企业、对产品的信心。

　　由于这种突出的地位，在直销行业里，教育培训甚至还形成了一个单独的产业。尽管教育培训早就是一个单独的产业，但依托一个行业，能造就出如此庞大的一个教育培训市场，在除直销之外的行业还难得一见。借助各种各样的培训会，直销企业通过收取培训费、活动费、出售学习材料等方式获取的利润早已超越了“取之于民、用之于民”的范畴，而升级成为一种重要的获利手段。2004年，大连一家直销企业，仅通过向直销员出售光盘、书籍、画册、企业内刊等资料就获纯利上千万元，教育培训蛋糕之大由此可见一斑。除了直销企业，行业内还活跃着一批独立的、职业大型激励培训活动是直销企业拓展市场的重要手段如何借助直销的外衣招摇过市，翩翩飞舞呢？它们给社