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从长尾理论看中小企业的互联网营销潜力
　　摘 要：“长尾理论”认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。这是对传统的“二八定律”的突破，同时也给众多的中小企业看到了自身发展的机会――开发长尾市场。文章应用长尾理论探讨了互联网时代下中小企业的营销新思维以及实现营销的关键等，展望了中小企业基于互联网营销开发长尾市场的巨大潜力。
　　关键词：中小企业 互联网营销 长尾理论
　　中图分类号：F274 文献标识码：A
　　文章编号：1004-4914（2008）10-177-02
　　
　　伴随着社会生产力的迅速发展，当今社会的生产已是出现相对过剩，社会的消费则是更追求“个性”满足，“富足经济”时代的特征越来越明显。同时，，市场的主题以及企业的营销方式正蕴涵着巨变。为此，笔者应用长尾理论探讨了互联网时代下中小企业的营销新思维以及实现营销的关键等，展望了中小企业基于互联网营销开发长尾市场的巨大潜力。

　　
　　一、关于长尾理论以及长尾市场的出现
　　
　　根据维基百科，长尾（TheLongTail）这一概念是由《Wired》杂志主编ChrisAnderson在2004年10月的“长尾”一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。Anderson认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。实际上“长尾理论”和传统的“二八定律”都源自统计学中的帕累托分布规律，是帕累托分布特征的一个口语化表达。
　　ChrisAnderson的研究发现，在“二八定律”支撑下的传统市场中，20％的产品带来销售额的80％，而另外80％的产品只能带来销售额的20％，并且这部分产品几乎不带来利润。而在“长尾理论”支撑下的互联网市场中，有90％的产品是在传统市场根本买不到的，它们带来销售额的25％和利润的25％，同时，在传统市场不带来利润的那部分产品，在长尾市场的产品总量中占8％，占销售额的5％和利润的25％。也就是说，在传统市场不赚钱的产品，在长尾市场却带来了
50％的利润。这一实证研究的结果既检验和完善了他提出的“长尾理论”，也同时证实了“长尾市场”的确具有很大的潜在开发价值。
　　
　　我们国内也有不少的学者致力于长尾理论的进一步研究，其中比较有代表性的是姜奇平。他认为长尾理论是蓝海战略的续篇：通过创意和网络，进入个性化生产的“蓝海”。同时，他还提出，：通过数字化网络的“边际成本递减”这一低成本扩张特性，小批量创意产品的低成本化生产（取得类似“大规模”那样的成本优势）成为可能。也就是说，长尾以其总量上而非单品上的规模巨大、成本极低，而由“不经济”变成“经济”。
　　在笔者看来，长尾并不是要打破目前的“二八定律”，它只不过是一种补充，如果某个企业可以做到让物质足够丰富，用户又可以自由方便的选择，还要保证成本不能比其他同类企业高的话，那它就能实现长尾。
　　实际上长尾理论阐释的是富足经济学――当我们文化中的供需瓶颈开始消失，所有产品都能被人取得的时候，长尾故事便会自然发生。富足经济学下，丰富的是用户的选择权，稀缺的是选择的有效性。在一个无限选择的时代，统治一切的不是内容，而是寻找内容的方式。
ChrisAnderson的独到地方在于指出互联网的作用能够很大程度上促进人们对长尾市场的开发。他认为，互联网帮助人们实现知识的共同消费性和网络的边际成本递减特性。特别是以Google为代表的搜索引擎，帮助人们从一大堆杂七杂八的资讯中分离了一些有价值的信息。于是，以前不能够实现的长尾市场的潜力,在互联网的帮助下可以转化成实际的东西。长尾市场的出现，与以下三种强大力量有关：
　　。其中最为典型的例子就是个人电脑,电脑可以将印刷、电影制作、音乐创作和其他任何事情置于任何人的掌握之中。它的威力意味着“生产者”的队伍已经壮大了上千倍。正因如此，我们的选择空间正在以前所未有的速度膨胀，这会使长尾的长度不断地延伸。
　　。虽然个人电脑让任何人都有成为“生产者”的可能，但是，如果无法把“产品”的信息传递给客户，一切便毫无意义了。个人电脑把每个人都变成了“生产者”，但把每一个人都变成传播者的是互联网。互联网降低了接触更多人的成本，有效地提高了长尾市场的流动性，这种流动性继而带来了更多的消费，从而扩大了长尾市场的容量。

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