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直销中国


第一篇 直销为什么
第二章 内企：卧薪尝胆 悄然壮大
第一节 天狮：本土直销的枭雄
第二节 福龙：安利在大陆的追随者
第三节 九极：民族直销的后起之秀
第四节 新时代：大陆直销的试验田
第三章 海外兵团：虎视眈眈 暗修轨道
第一节 如新：迫不及待进入大陆
第二节 永久：低调行事的美商机构
第三节 克缇：台湾最大的本土直销公司
第四节 康宝莱：在店铺中等待直销
第五节 雷克瑟丝：互联网加盟悄然渗透
第六节 立新世纪：通过港台渗透大陆
第七节 慕立达：产品邮购探路中国
第三篇 直销靠什么
第一章 谁能做直销
第一节 直销企业的核心竞争力
第二节 适合直销的产品
第三节 卖产品还是卖服务
第二章 激励制度的魔方
第一节 直销激励的理论基础
第二节 直销奖金制度概述
第三节 五种典型奖金制度的剖析
第三章 直销组织的管理和培训
第一节 规范的管理制度
第二节 向学习型组织迈进
第四章 直销≠全盘否定
第一节 直销中的整合营销传播
第二节 辅助渠道重要性提升
第三节 信息技术在直销企业中的应用
第四篇 关注直销法
第一章直销立法规坎坷路
第一节 打击非法传销（1994——1996）
第二节 确认合法地位（1996——1998）
第三节 转型整顿时期（1998——2003）
第二章 他山之石可以攻玉
第一节 各国直销法综述
第二节 世界直销商德约法
第三节 他国直销法个案附录
第三章 直销立法，机遇何在
第一节 呼之欲出的直销法
第二节 应对立法 寻找机遇
后记
目录：
前言 4
直销 5
第一章 直销——全球趋势 6
第一节 打开国门看世界 6
第二节 各国（地区）直销业历程 7
第二章 十四年中国直销历程 11
第一节 国门初开 11
第二节 转型整顿 一三
第三章 前所未有的机遇 14
第一节 传统营销 真的很难 14
第二节 革掉传统营销的命 17
第三节 WTO的承诺 19
第二篇直销企业在中国 21
第一章 外企：转型经营 攻城略地 21
第一节 安利：在等待中快速成长 21
第二节 雅芳：成功转型的典范 26
第三节 完美：成长于内地的外企 33
第四节 天津尚赫：立足华人的美商 34
第五节 玫琳凯：现代女性的创业机会 36
第六节 仙妮蕾德：我管直销叫授权经营 38
第七节 南方李锦记：百年家族企业看好直销 49
第一节 如新：迫不及待进入中国大陆 53
  前言
回顾中国营销史，从计划经济走向市场经济的历程也是我们中国现代营销的发展历程。1988年上海财经大学开设全国第一个市场营销专业，1993年北京商业管理干部学院开设全国第一个市场营销系。短短的十几年时间，我们的营销以十倍速在中国和世界的市场上高歌猛进。从无到有，我们已经形成了较为完整地营销教育和应用体系。我们在成长，但是成长中有着泪水和辛酸。
面对瞬间万变的市场环境，我们节节败退。小鸭、海棠、三株、活力28、美加净……，这些品牌因为各种各样的原因导致了同样的结果，已经或者正在从市场上消失。
我们惊慌失措，我们千方百计的寻找着对策。我们在学习，德鲁克、波特、科特勒、韦尔奇……，我们对他们著作的熟悉程度也许已经超过了儿时背过的唐诗三百。但是奥妮还是不如飘柔，非常可乐也只能偏安于农村的高粱地。当我们欣喜若狂的捧着科特勒的《营销管理》当作圣经的时候，佛祖已经在冷笑。
诚然，在这十几年里，我们诞生了一批擅长本土营销的企业家，宗庆后、史玉柱、牛根生、钟睒睒、庄启传、何伯权……，他们利用自己对于中国市场的深刻认识和超出常人的智慧与勇气获得了一定阶段的成功。
但是，在我们津津乐道的称颂着脑白金凭借着数亿的广告投入换来十数亿的市场时，2003年安利默默无闻的在中国大地上利用直销卖掉了超过120亿的蛋白粉和洗洁精。
值得我们尊敬和学习的商学前辈德鲁克、波特和科特勒，他们传统的研究领域总是在公司、店铺营销的框架内，他们对无店铺经营的认识仅仅局限于在美国当时较有规模的目录营销、电话营销、自动售货机等直效营销领域。虽然他们的研究成果仍然是我们现在的学习教材，但补充和发展他们的理论是我们面对现在世界快速变化的唯一选择。安利、雅芳、完美、如新等在中国大陆攻城略地；天狮、九极、新时代等在华夏大地卧薪尝胆；立新世纪、永久、克缇等在海外厉兵秣马……，山雨欲来风满楼，中国营销史即将开始谱写新的篇章。
我们现在说顾客是上帝，可是我们自己做顾客的时候从来没有当上帝的感觉，卖保健品的不吃