思八达电话销售话术.docx

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南山思八达文化传播有限公司
电
话
邀
约
工
作
手
册
（草案）
（主编：龙虎团）
目录
一、 收集客户名单
（一） 收集名单前信念
（二） 优质名单特点
（三） 名单来源
二、 电话邀约
（一） 电话行销的核心理念
（二） 打电话的十个细节
（三） 电话是一个谈判
（四） 电话行销前的准备
（五） 电话行销的时间管理
（六） 训练电话聆听的十个要点
（七） 聆听的五个层面
（八） 陌生电话推销的十大步骤
（九） 电话中建立亲和力的^一种方法
（十） 电话约人话术设计
三、 电话邀约话术及客户异议处理
一、收集客户名单
收集名单前信念：乔、吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！ ”所以，需要我们帮助国内企业、个 人都无处不在。
（一） 企业名单特点：
1、 有需求、有野性、有社会效益、有梦想、 。
2、 公司人数在 200-2000人。
3、 董事长、总经理、总监。
4、 带手机号码的名单（并清楚的知道全名） 。
5、 尽量是一些成长销售、生产型的公司，成交概率会较大。
6、 经常关注行业培训活动动态并参加的公司 .
（二） 客户名单来源
1、第一类（杂志、报纸）
1、 行业杂志收集：发现资源，，等全国各地的行业媒体上收集）
2、 第二类（网站）：
A、 专业网站客户收集，整理
B、 前程无忧招聘网站，
3、 第三类（现有资料）:
A、 随时随地交换名片
B、 和竞争对手互换资源
C、 和其他公司业务人员互换资源
D、 公司原有客户资料
4、 第四类（展会）：
A、 参加展览会名单
B、 加入专业俱乐部、会所
C、 参加大型公开课程的名单
5、 第五类（朋友介绍）：
A、 商业协会、行业协会朋友介绍
B、 工商局、税务局信息搜集
二、电话邀约
天行健，君子将自强不息
通过使用电话、传真、信件、 E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准客户,
扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法叫做电话 行销。
（一）、电话行销的核心理念：
1、
2、
电话是我们公司的公关、形象代言人
3、
所有的来电都是有钱的来电
4、
广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是
10比1
5、
打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道
6、
7、
8、
打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始
打电话是体力劳动，是一种体检式行销
想打好电话首先要有强烈的自信心
电话是我们桌上的一座宝藏
9、
电话行销是一种信心的传递，情绪的转移
10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节
11、打电话是创造人脉的最快工具
（二）打电话的十个细节 ：
1、用眼睛看，看全局
3、用嘴吧讲，沟通与重复
5、肢体动作参与，潜意识学习
2、
4、
6、
用耳朵听、听细节
用手记，记重点 激发想象力
7、感悟
8、
放松
9、快乐
10、空杯归零的心态
（三）电话是一种谈判
1、打电话是一种超越时间和空间的谈判
2、 沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果
3、 销售只产生营业额，谈判才产生利润
4、 有效果比有道理更重要
（四）电话行销前的准备
1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸
3、16开的大本子（如：在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、 时间）
4、同类名单放在一起
5、说服拒绝（如：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思想习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，
打电话只是有一个目的就是帮助顾客。 ）
6、假设成立 7、确立随访的要求
（九）、电话中建立亲和力的^一种方法：
I、 赞美法则 2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话 4、与客户情绪同步
5、 语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通
6、 生理状态同步（如：呼吸、表情、姿势、动作一一镜面反映）
7、 语言文字同步
8、 信念同步架构法，我同意您的意见，同时……，把所有的转折“但是”转为“同时”
9、 例如同一一把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、 借喻一一借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识
II、 幽默
（十）、电话约人话术设计：
用六个问题来设计自己的话术
1、 我是谁？
2、 我要跟客户谈什么？
3、 我谈的课程对客户有什么好处
4、 拿什么来证明我谈课程是