思八达集团电话销售邀约话术.doc

内部资料,不得外泄南山思八达文化传播有限公司电话邀约工作手册( 草案) ( 主编:龙虎团) 目录一、收集客户名单…………………………………………………………(一) 收集名单前信念(二) 优质名单特点(三) 名单来源二、电话邀约………………………………………………………………(一) 电话行销的核心理念(二) 打电话的十个细节(三) 电话是一个谈判(四) 电话行销前的准备(五) 电话行销的时间管理(六) 训练电话聆听的十个要点(七) 聆听的五个层面(八) 陌生电话推销的十大步骤(九) 电话中建立亲和力的十一种方法(十) 电话约人话术设计三、电话邀约话术及客户异议处理………………………………………一、收集客户名单收集名单前信念: 乔、吉拉德:“看到人在走,仿佛看到钱在动!”所以,需要我们帮助国内企业、个人都无处不在。(一) 企业名单特点: 1、有需求、有野性、有社会效益、有梦想、。 2、公司人数在 200-2000 人。 3、董事长、总经理、总监。 4、带手机号码的名单(并清楚的知道全名)。 5、尽量是一些成长销售、生产型的公司,成交概率会较大。 6、经常关注行业培训活动动态并参加的公司. (二) 客户名单来源 1、第一类(杂志、报纸) 1. 行业杂志收集:发现资源, ,等全国各地的行业媒体上收集) 2、第二类(网站): A、专业网站客户收集,整理 B、前程无忧招聘网站, 3、第三类(现有资料): A、随时随地交换名片 B、和竞争对手互换资源 C、和其他公司业务人员互换资源 D、公司原有客户资料 4、第四类(展会): A、参加展览会名单 B、加入专业俱乐部、会所 C、参加大型公开课程的名单 5、第五类(朋友介绍): A、商业协会、行业协会朋友介绍 B、工商局、税务局信息搜集二、电话邀约天行健,君子将自强不息通过使用电话、传真、信件、 E-mail 等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准客户, 扩大顾客群, 提高顾客满意度, 维护顾客, 增加附加值等市场行为的营销手段, 并通过电话促成成交的方法叫做电话行销。(一) 、电话行销的核心理念: 1 、电话是我们桌上的一座宝藏 2 、电话是我们公司的公关、形象代言人 3 、所有的来电都是有钱的来电 4 、广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是 10比1 5 、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道 6 、打电话是一种心理学的游戏,打电话从赞美顾客开始 7 、打电话是体力劳动,是一种体检式行销 8 、想打好电话首先要有强烈的自信心 9 、电话行销是一种信心的传递,情绪的转移 10 、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 11 、打电话是创造人脉的最快工具(二)打电话的十个细节: 1 、用眼睛看,看全局 2 、用耳朵听、听细节 3 、用嘴吧讲,沟通与重复 4 、用手记,记重点 5 、肢体动作参与,潜意识学习 6 、激发想象力 7 、感悟 8 、放松 9 、快乐 10 、空杯归零的心态(三)电话是一种谈判 1 、打电话是一种超越时间和空间的谈判 2 、沟通只为很好的效果,谈判才有很好的结果 3 、销售只产生营业额,谈判才产生利润 4 、有效果比有道理更重要(四)电话行销前的准备 1 、三种颜色的笔:红、黑、蓝 2 、便签纸 3、 16 开的大本子( 如: 在本子里记录:公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间) 4 、同类名单放在一起 5 、说服拒绝( 如: 拒绝是成交的开始,拒绝是一种行为习惯,是一种思想习惯,害怕拒绝才表示动机不纯, 打电话只是有一个目的就是帮助顾客。) 6 、假设成立 7 、确立随访的要求(九) 、电话中建立亲和力的十一种方法: 1 、赞美法则 2 、使用顾客的口头禅 3 、重复顾客讲的话 4 、与客户情绪同步 5 、语调及语速同步,根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通 6 、生理状态同步( 如: 呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映) 7 、语言文字同步 8 、信念同步架构法,我同意您的意见,同时……,把所有的转折“但是”转为“同时” 9 、例如同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10 、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11 、幽默(十) 、电话约人话术设计: 用六个问题来设计自己的话术 1 、我是谁?2 、我要跟客户谈什么? 3 、我谈的课程对客户有什么好处 4 、拿什么来证明我谈课程是真实的、正确的? 5 、顾客为什么要来听课程? 6 、顾客为什么现在一定要来我们的课程? 7 、你说的是顾客想要的吗? 三、电话邀约话术: 速度,决定一切(一) 第一次电话(所持名单中无董事长、总经理手机) ——“您好,请问是张总吗?我是佛山思八达文化传播有限公司的钟