二手车销售话术.docx

二手车入门级销售技巧与话术
在二手车销售中，客户会提出很多问题，让销售顾问无法招架， 今天话术一生小编给大家分享一些入门级销售技巧与话术， 希望在实际销售过程中能帮助到大家！
你这车不是事故车吧？ (车况问题 )
我们收回这台车之前， 我们肯定比你了解的更加仔细清楚， 跟您现在的心态是一样的！ 因为这也是我们自己花钱买进来的车， 更实在的说，我们现在收车前都会用车鉴定查询车辆历史记录， 保险公司检测，甚至对于跑车，我们连交警队的记录都会查询，看原车主有没有 乱开！（每个人的谈判方式不一样，说白了就是在表达，我自己掏钱
买回来这台车，如果有事故，就是在花大笔金额来砸自己的招牌，不是得不偿失吗？）
“你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上
买”或在临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我 ** 、** 、** 我就马上买 （车价问题）
噢，看来您是一个挺爽快的人， 我相信您应该也在别的地方了解过这款车的了， 不然你不会说今天就可以马上买的了， 价格方面既然您已经看过了， 都差不多的了， 别的店能做到的我们店也一样可以做到，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。
再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题， 尤其是二手车，我可以代表公司向您保证， 我们公司的车型绝无泡水车， 事故车，并且也能在合同上白字黑字的注明， 我公司虽为二手车销售服务有限
公司，但我们有自己的售后服务，保险理赔等。
我相信让我介绍完， 我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。如果车型满意就选择最优惠的时机定下来嘛， 况且找到一台称心如意的二手车是多么不容易的事。不要让一两个 ** 、** 、** 而影响您用车的时间嘛！（二手车没有绝对的价格行情，一车一况，一况一价，引 导客户只谈价值不谈价格）
我在你这里做按揭，你车价给我再便宜点。
在这种情况，我们并不是强烈要求客户一定在我公司做按揭！ 说白了，客户透露出的信息是： 他是想做按揭的， 不然不会问出这句话， 他是在为自己做按揭做了铺垫！ 我们应该打消客户的念头，欲擒故 纵！（车价已经是底线，您可以一次性付款，这样我们还方便省事！ ）
此时客户反而下不了台，会追问（你这里按揭多少利率？）我们正常利率回复，并强调利率是不高的，给客户一台阶下！
你这车补漆多了，公里数大了，颜色不好 ...
当客户在挑车子的不足时，我们应该感到的高兴 ,因为此时客户是具有购买意向的！ 二手车既没有标准的漆面也没有标准的公里数更不说颜色了。 客户在挑剔的过程， 其实最好的办法建议出示给他一份车辆历史报告，会极具说服力，获得客户认可。况且现在用车鉴定查
询车辆维修保养记录非常方便简单，也是助力成交非常关键的手段。 客户无非就是嫌价格高，想以此让我们放低价格，以求互补！ （了解客户话语中的另一层含义， 把握住客户的真正需求） 切记，多听少说！
有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险。
一、 其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他
们没有我司做得专业。 您看在我司买保险是一条龙的服务， 不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事， 而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务，例如：一年四次免费换机油、一年 48 次免费洗车、大市
区范围内