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商场招商心得体会（一）：万达招商心得体会
万达招商心得体会
从招商的角度讲，万达模式最核心的要点是对主力店的使用。万达对主力店的使用在中 国地产商里面时间比较长，而且做法上也是比较成熟的开发商。
正是因为我们对主力店的使用，对他们的认识我们认为是比较深刻的，把订单地产做得 比较好。我们现在基本上每个项目像刚才万总讲的，美国一般是和零售商、开发商开始一起 做。万达7 0%的租赁面积是可以按照这个要求做到的。我这边负责全国万达顾问广场7 0%以上的面积都是在第一版出工图完成之后都请他们过来参与设计、参与施工的。所以， 我们对主力店的合作是比较好的，对他们的理解也是比较深刻。
我们对主力店使用比较好，还体现在另外一个要素就是培育期。中国很多商业地产商尤 其是中小地产商对培育期有很大的压力，短则两年，长则五年。万达经常说培育期很短，甚 至说没有。大家可以去看看，尤其是二代和三代。我们在上海国交场做了万达中心做了一个 商业广场，基本上没有培育期。两年不到的阶段光是停车场每年的收入将近2千万。刚开始 大家处于培育期停车是不敢收费的，我们现在两年不到将近2千万的停车收费。所以，我们 对主力店这一块有一些体会。
首先感谢主办方邀请我们来跟大家分享经验，我讲两个方面。第一个方面从我们的实际 工作当中，谈谈我们对主力店的认识。第二，从实际工作当中我们谈谈主力店和商业地产开 发商合作过程当中的问题反思，我们处于十字路口，我们也努力寻求突破与转变。
第一个部分，我们讲讲主力店对万达广场的贡献。目前万达在全国已经开业的广场是1 8个，在建的是1 3个，总共3 1个。不同的万达广场里面都有各种各样的主力店。简单介 绍一下我们合作的主力店的类型。
首先是百货，万达广场分三代产品，从第二代开始每个万达广场都有百货。我们和百货 的合作经营是这样的历史轨迹。首先在前5、6个万达广场里面是以百盛为主要的合作对象。 后来，我们同大洋百货进行合作，另外我们和香港新世界合作了两个店。同时，我们在宁波 银泰有合作的店。目前为止，大家都很熟悉万达有自己的百货店有万千百货。这是我们的历 史轨迹。从这样的轨迹当中万达选择百货店为什么有这样的变化，反应了万达对自己产品品 质的不断定位，万总也讲了，百货店的品质在很大程度上绝对了购物广场的品质，是中端？ 中低端的影响。总体是不断上升的轨迹。
第二，主力店业态是超市。我们在超市的合作上更加有名，最初的合作超市是沃尔玛我 们合作了 1 4个顾问广场，但是我们合作的是多元化的阶段。除了沃尔玛之外，我们分别和 以下的超市进行了合作，这是我担任万达商务部总经理以来，以我上任为界限，和沃尔玛合 作出现了转变，以前我们只和沃尔玛合作，后来我们发现不管是中国各界政府还是中国商业 地产，包括小商铺对沃尔玛的理解也是不断深刻。沃尔玛启动是第一步，但是也给沃尔玛带 来了强大的品牌的效应，我们给沃尔玛提供了平台，这也是需要的。为什么我们把对单个的
沃尔玛认识转向到多元化，是中国政府对沃尔玛的看法发生了变化了。第二是小商铺也对它 的看法发生了变化了。第三，在不同的区域，像北京家乐福包括品牌影响力在不同地区远远 超过了沃尔玛。大润发在二线城市是有优势的，乐购在上海华东地区是
有优势的。所以，我们变成多元是基于这些思考，也反映了我们在不断更新的过程。
第三，主力店的过程是专卖店。万达对主力店的界定是这样的，租赁面积在3千平米以 上就是主力店，3千以下就指的是小商铺。专卖店我们目前有两个战略合办，一个是国美电 器，第二个是运动10 0。国美电器早在2 0 0 5年就签了战略协议，现在我们是捆绑性的, 所有的项目他都进，我们的所有项目都给他。专卖店上我作为部门的负责人，这方面我们相 对于百货和超市来讲，我们做的需要提升的空间很大，后面我会细讲这个问题。
我们跟其他的商业地产开发商很大不同，我们在娱乐行业有一批主力店，而且这些作用 非常大。第一个是我们自己的万达影城，第二我们培养了国内领先的企业叫做神采飞扬。从 电玩开始做起，跟着万达从1 0个店到了现在全国成长，从在武汉做起现在做到全国销量3 个亿，开始做了大型的k t v。这三个是我们娱乐的主力店，这号称万达三剑客，每到一个 万达广场里面在一栋楼里面，他们的吸客能力远远超过了我们对他们的判断。每到一个地方, 他们统一去做营销，统一去调研，在万达广场他们几乎是不需要培育期的一个业态。中国除 了吃之外，全东南亚的消费者有特点，专家做的统计我同意。亚洲人对餐饮情有独钟之外， 第二个就是玩。现在如果你对娱乐方面做得很好，你的购物广场会有强大的人流。举个例子, 身材飞流说自己一天可以吸引8千到5千人，4千到5千平米，这对我们来讲是意外的发现, 我们把它培育成功。据我所知很多娱