网上商店顾客绑定策略对顾客价值的影响研究.pdf

摘要关系营销已经成为新的营销范式，互联网的出现也并没有改变公司要与顾客建立关系基本需求。事实上，在网上购物迅速发展的今天，培养和维系长期、亲密的顾客关系对网上商店来说显得越来越重要。用以建立顾企关系的顾客绑定策略是关系营销中的重要理论之一，然而目前国内的相关研究并不多见，不但缺少合适的测量工具，而且关于顾客绑定策略是如何影响顾客价值这个重要概念的研究也很少见。本研究以发展中的中国瞎何镄幸底魑Q芯勘尘埃酉颜呓嵌瓤7⒘耸屎国内网上商店顾客绑定策略的测量量表，并探查了绑定策略对顾客价值，进而对顾客忠诚的影响。本文首先回顾了国内外顾客绑定策略的相关文献，并对消费者进行定性访谈，开发出适合国内网上购物发展状况的顾客绑定策略测量量表，为后续研究奠定基础。接着对顾客价值、忠诚的相关文献进行了述评，提出不同的顾客绑定策略对顾客价值的不同维度具有不同的影响，并探查了顾客价值三个维度之间的关系及其对忠诚的影响。在此基础上提出了一个绑定策略、顾客价值和忠诚之间的关系模型，并用实证研究的方法实证研究为该模型提供了充分的支持，结果表明财务绑定并没有对结果性价值产生序性价值的影响大于对结果性价值的影响。另外，顾客价值的三个维度均对忠诚有影响，其中程序性价值对忠诚的影响最大，这表明便利性是目前网上购物最重要的利益。同时，不同类型的顾客价值之间也互相影响。在此基础上，本文对结果进行了讨论，指明了本研究的创新点和管理意义，并提出了未来的研究展望。关键词：网络营销；关系营销；仙痰辏还丝桶蠖ú呗裕还丝图壑对模型进行了检验。影响，笔者对这一结果进行了解释；社会绑定对情感性价值有正向影响；结构绑定对程大连理工大学硕士学位论文
砸瑃琣．產甒籹网上商店顾客绑定策略对顾客价值的影响研究’瓵琲瓹産琣羍，．篒籖籅；籆’甇瑆甌琣籹瓸．．．
学位论文题目：望竖厶丛主至＆塞塾兰壁垒终丝￡薹￡垒蒸至堕墨童丢迦皇年—上月上日奎空丝．大连理工大学学位论文独创性声明作者郑重声明：新呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用内容和致谢的地方外，本论文不包含其他个人或集体己经发表的研究成果，也不包含其他已申请学位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。作者签名：日期：
淘宝网购物 /
逝辍狶月上日导师签名：丝童鍪日期：迎年—上月—邀宝丝大连理工大学学位论文版权使用授权书本人完全了解学校有关学位论文知识产权的规定，在校攻读学位期闻论文工作的知识产权属于大连理工大学，允许论文被查阅和借阅。学校有权保留论文并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影窜、缩印、或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。作者签名：日期：大连理工大学硕士学位论文
学位论文题筒：绝垡垒盈选主至主歪垒三至墨兰垒垒主乏主葜林粒河寺丢
髀选题缘起最新统计数据显示，年上半年中国网购市场交易规模达亿元，接近去年全年的规模。网购市场发展势头强劲，受雪灾、地震等灾害负面影响较小，我国网络购物市场迎来了黄金的发展期‘。随着市场的不断成熟，网络销售成长的关键将由获取新顾客转变为增加现有顾客的花费。因此，如何将顾客牢牢“绑定谏肀撸ǔ晌M商店关注的核心问题之一。．质当尘艾瑞市场咨询发布的《年中国网络购物研究报告》显示，年中国网络购物总体交易额为谠#渲蠦网络购物总体交易额为亿元，仅占总体交易额的．ァ６谌昵扒榭銮∏∠喾矗珺的交易额为当年总体网购市场交易额的．ィ季萘舜蟀氡诮健】咛寮．。由此可以看出，侵泄绻物市场发展初期的主流经营模式，然而在近几年的发展中，欢厦媪俟丝捅г梗业盈利困难等问题，其市场份额也被电子商务后起之秀的杆俨鲜场Ｗ魑T自扛起中国电子商务大旗的元老级人物，丫萑肓艘桓鲛限蔚木车亍＞烤故鞘裁原因导致了翻天覆地的市场变化，指萌绾卫卫巍鞍蠖ā弊」丝湍造成上述局面的原因必定是多方面的，艾瑞咨询高级分析师王芳指出，制约模式突破发展瓶颈的各类问题可以总结为两大类：一类是来自供应链的问题，另一类来自于互联网运营的问题，主要体现在网站用户体验、经营理念、创新意识等方面【俊１文将从营销角度聚焦第二类问题。大连理工大学硕士学位论文表．年中国网络购物细分市场规模表．·
和真﹔锄觚是顾客绑定策略学说的鼻祖，年他们在其著倒中将关系营相关研究述评在电子商务概念传播的初期，价格便宜被宣传为网络最大的优势。“价格战”也曾经是谐∩献畛＜淖盅郏孀胖泄绻何锸谐『拖颜叩牟欢铣墒欤ヒ坏价格攻势不但无法吸引并保留顾客，还容易导致笠迪萑氩贰⒎裢驶现的泥沼，且单一采用价格战使得利润薄，以致无法有效开