商务谈判与合同订购模拟.doc

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商务谈判与订购合同模拟
广州某电脑公司销售谈判文稿)
一、谈判主体。
(1)通过此次谈判，能够达成对方成为我方所需电脑的供货商。以 合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。
(2)对xx电脑的调查，对方为一家大型的电脑公司，公司主要经 营电脑的生产，同时进行电脑销售。经过多年的经营，已经在业界有 一定的知名度和美誉度。产品质量值得信赖，各大高校争相订购。由 于公司覆盖范围广，产品供不应求，不存在资金不畅的问题。但因刚 进入广州市场，业务方面还不太成熟，急需拓展市场。
( 3)电脑的市场分析。随着科技不断进步，经济的不断发展，人 们生活水平也在不断的提高，消费水平日益提高，拥有一台电脑，更 是每个学生的梦想， 尤其是在校的大学生。 大学生笔记本电脑消费是 一个充满巨大活力和空间的市场， 也是笔记本电脑产业面临激烈市场 竞争所必需拓展的市场。 每年电脑的销售量都在不断的提升。 总体说 来，电脑行业前景是非常乐观的， 在以后的市场经济发展中电脑将会 掀开更壮观的一页。
二、谈判团队人员的组成。
主谈： xxx ， 公司谈判全权代表 决策人： xxx， 负责重大问题的决策 技术顾问： xxx ，负责技术指导
法律顾问： xxx ， 负责法律问题
财务总监： xxx， 主要负责谈判中的报价以及成交价。
三、双方的利益及优劣势分析
（1）双方利益分析
I、我方核心利益：以最低的成本购买所需的电脑
H、 争取获得订单
皿、达成销售协议，建立长期合作关系
（2）对方利益：
I、 促进销售业绩的提高，增加利润
H、 拓展市场，提咼市场占有率
皿、需要一位在广州地区代理，打好进军广州市场的第一枪
四、双方优劣势分析。
I. 我方优势：北海的发展前景很大，又占据北部湾商业圈中心，有良 好的销售途径。
2. 我方劣势：我公司正处于发展中，急需大批电脑，而在短期无法筹 集大量资金。且未与该公司交易过，在一定程度上有困难。
3 对方优势：
1） 企业规模大，信誉好，产品质量好，价格合适，受到广大消费者 的青睐。
2） 已与多家有竞争性的院校和经销商有个接触，不愁代理问题。
4. 对方劣势：
1）初入广州市场，对市场不够熟悉。
2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越
大。
四、谈判目标。
一、我方战略目标
和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。
1、原因分析：资金短缺，而且急需这批电脑进行销售来回笼资金。
2、合作形式：以较低的成本购买这批电脑，同时商讨以分期付款方 式支付，并提供技术支持和代理服务，以抵免一部分费用。
二、对方谈判目标
1、在进入广州市场的同时赚一把。
2、寻求最大买家并获得最大利益。
3、速战速决，时间就是金钱。
五、具体谈判程序和策略。
一、开局。
协商时开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方 引入较融洽的谈判气氛中。
谈判之初， 谈判双方接触的第一印象十分重要， 言谈举止要尽可能创 造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不 亢。介绍完毕后，