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银行网点的永续经营与开拓创新
网点的永续经营与开拓创新
银行保险发展现状
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银行网点的重要性
银行、邮政网点是银行保险双方的资源,是银行保险业务赖以生存和发展的基础,更为重要的是网点是基层人员的“特殊客户”,这也就意味着网点是专管员的上帝。
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经营网点=经营客户
“没有不好的网点,只有经营不好的网点。”
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银行是如何看待网点的?
1、展示银行品牌
2、捕捉客户心理预期
6>3、业务发展前沿
4、信息收集和传播的最佳场所
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专题:国外银行对网点的利用
专题:对国内银行网点的感受
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银行网点经营历史
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前期(2001年以前)
以网点代销为主
柜面人员没有任务指标
银行与保险公司之间没有协议性合作
无竞争压力
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中期(2001年-2004年)
保险公司以任务指标为销售基础
银行以销售利益为销售动力
银行与保险公司的合作处于初级阶段
市场竞争主体适中
初显竞争压力
现期(2005-至今)
保险公司:以网点参与为竞争目标
银行:以分派网点为合作目标
竞争主体增多
手续费用增加,多余支出增加
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未来(时间不祥)
专题:银行保险的发展趋势
网点经营与开拓
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一、银行网点经营困境
银行的常见问题
不是主业,银行柜员负担较重,销售意愿低
支行不支持,不重视
影响储蓄
销售技能低
分配比例不均
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银行面临的风险
对产品的忽视
“引导”变为“诱导”
短期的合作
“保险是我们的压力”
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国内银行中间业务发展不力的三大原因
一是观念问题,就是不敢收、不愿收、不会收。
二是业务创新慢,没有市场竞争力的新产品,同时,对已经开发的新产品,在推动上没有下大力气。
三是激励机制传导不到位。因为每项中间业务都不是一个部门能完成的,要靠多个部门的配合,如果没有好的利益分配机制,那可做可不做的就不做了。
今天的合作
流于表面和形式
适合银行销售的险种有限
宣传不到位
基层的重视度不够
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二、网点经营的方法
网点经营的方法
1、人员经营法
2、社会关系法
3、制度管理法
1、人员经营法
根据客户经理的个人素质、敬业精神、业务水平和公关能力等,把客户经理分为高级客户经理、中级客户经理和初级客户经理。
高级客户经理主要服务于重点网点和较差网点
中级客户经理主要服务于业务适中的网点
初级客户经理主要服务于银行分配的网点
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2、社会关系法
每个人都生活在社会之中,都有一定的社会关系,我们通常把人与社会间的关系用于业务发展统称为社会关系法。
为了方便业务联系的开展,应本着;谁的关系谁服务,谁开发的客户谁服务;的原则细分客户经理。
3、制度管理法
根据行业特点,结合实际情况,为更好地发挥网点的积极性和创造性,挖掘其拓展客户、营销产品或服务的潜力,所建立科学、合理的经营机制称为制度管理法。
要运用制度管理法,就要把每一个网点作为一个责任利润中心,以其责任利润作为考核的终极目标。
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三、不同网点的开拓方法
网点开拓的过程
要充分利用并利用公司品牌与各家银行网点建立合作关系
及时与合作银邮网点签约并申报兼业代理人
注意抢占优质网点
要有足够的信心和耐心与各个网点进行合作。
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网点的分类
类型1:储蓄存款余额高,客户流量和业务量大的营业网点,其显而易见是个优良的网点
等级:重点开拓
方法:以上级公司沟通开拓为主,注重品牌效应,采用社会关系法直接深入网点关系群体,对前期开发费用可适当加大。
经营:只要前期开拓得当,加上精心经营与维护,理想的业绩在情理之中;
注意:由于传统业务繁忙,无暇顾及其它金融产品的销售
网点的分类
类型2:对于储蓄存款余额低,客户流量和业务量小的营业网点,其自然条件相对较差
等级:甄选后,重点开拓
方法:通过观察,但主营业务的落后意味