把卖高手读书心得范文.doc

把卖高手读书心得范文
《把卖高手:顾问式销售的实战技术》本书是“影响力思想库·顶尖销售系列”之一。本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念,顾问式销售对销售人员的要求,以及成功运用SPIＮ技术的４个关键和4个阶段等。　下面是管理资源吧小编为大家收集整理的把卖高手读书心得,欢迎大家阅读。ﻭﻪ　　把卖高手读书心得范文1 把卖高手：顾问式销售的实战技术ﻭﻪ　 《把卖高手:顾问式销售的实战技术》是“影响时空管理丛书·顶尖销售系统”之一。《把卖高手:顾问式销售的实战技术》分为入门篇和实战篇。ﻭﻪ 　入门篇讲述顾问式销售的基本概念,顾问式销售对销售人员的要求,以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述销售行为7阶段和方案营销法。《把卖高手:顾问式销售的实战技术》内容注重实战;论述深入浅出,通俗易懂；工具多、方法多、案例多；不仅可以作为销售人员提升销售力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的培训教材,同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。ﻭﻪ　 目录ﻭﻪ 　第1篇 顾问式销售入门ﻭﻪ 第1章 初识顾问式销售ﻭﻪ　 １．１ 顾问式销售的基本概念ﻭﻪ　 工具 把握客户心理的工具ﻭﻪ 案例讨论 传统销售和顾问式销售的对比ﻭﻪ 　1．2 顾问式销售对销售人员的要求
ﻪ 工具 销售人员决策点行为对照表ﻭﻪ 案例讨论 一次失败的相机销售ﻭﻪ 本章小结ﻭﻪ 　第2章　SPＩN技术：顾问式销售的利器
ﻪ SＰIN技术的定义ﻭﻪ 工具　换位思考的技巧ﻭﻪ　 案例讨论 ××传真机销售问题ﻭﻪ　　２．２　成功运用ＳPＩN技术的4个关键ﻭ
工具　漏斗式提问的7种技巧ﻭﻪ 　案例讨论 适得其反的赞美ﻭﻪ　 运用SPIＮ技术的４个阶段ﻭﻪ 　工具 建立信任关系的方法ﻭﻪ 　案例讨论　捕获安全雨披商机ﻭ
　　本章小结ﻭﻪ　 第２篇 顾问式销售实战ﻭﻪ　 第3章　销售行为7阶段ﻭﻪ ３．１　准备阶段ﻭ
　 工具　销售工具ﻭ
案例讨论 新广告公司的业务推广ﻭﻪ 接近阶段ﻭﻪ　 工具 与客户沟通的10种方法ﻭﻪ　 案例讨论　一次成功的电话约见ﻭﻪ 　　调查阶段ﻭﻪ 工具 倾听测试
ﻪ 案例讨论　倾听ﻭ
　展示阶段ﻭﻪ 工具　顾问式销售人员ＦＡB方法分析改进表ﻭﻪ 　案例讨论　宝马、奔驰与沃尔沃的ＦＡB诉求分析ﻭ
　 获取承诺阶段ﻭﻪ 工具　项目推进分析１5个要素ﻭﻪ　 案例讨论　成功导航——太极法应用ﻭﻪ 　3．６ 成交阶段ﻭ
工具 促成成交的方法ﻭ
案例讨论 电话销售过程中客户购买信号ﻭﻪ　　３．７　跟进阶段ﻭ
　工具 客户数据库ﻭﻪ　 案例讨论 书店营销的销售跟进与销售控制
ﻪ　 本章小结ﻭ
第4章 方案营销法:销售顾问的必杀绝技ﻭﻪ 　　方案营销对客户的５项重要价值ﻭﻪ 工具 丰富客户价值的工具表ﻭﻪ　　案例讨论 惠普的“瀑布计划”ﻭﻪ 　　撰写销售方案书ﻭﻪ 工具 销售方案书的编制原则ﻭﻪ 　案例讨论 西湖花园商铺销售方案
ﻪ 　如何进行方案演示ﻭﻪ 工具　艺术性标准ﻭﻪ 　案例讨论 多媒体销售方案书的演示技巧
ﻪ　　4．4 方案营销的实战案例
ﻪ 工具 商业银行方案营销