车商销售渠道管理办法(9页).doc

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车商销售渠道管理办法
第一条 随着市场竞争加剧，分渠道销售，专业化管理是各产险 公司经营的发展方向，急需建立专业化的车商渠道业务拓展和管理体 系，培育一支高技能、高产能、高凝聚力的专属化车商渠道销售队伍， 实现车商销售渠道高效管理、稳步提升人均产能、促进车商渠道业务 的持续协调健康发展。1
第二条“车商销售渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以汽 车制造商、专业性汽车服务机构/协会、车行、大型综合汽车修理厂 为市场开拓目标，面向企、事业和个人客户的多元化产品的专业销售 渠道。
第三条“车商销售渠道”业务实行专属化经营，目前已与公司 建立合作关系的车商渠道可纳入车商渠道业务部管理， 尚未建立合作
关系的所有车商渠道一律由车商渠道业务部进行拓展和维护。
第四条 车商渠道销售的产品应以车险产品为主，同时包括车商 渠道代理销售的财产险和意健险等各类业务及其自身业务， 但不局限
于上述业务。 圈中人保险网一中国最大的保险专业资源仓库
第五条 车商渠道业务部，由部门经理、客户经理、出单内勤组 成的销售组织共同完成本部门业务的拓展和日常维护工作。
人员配置：营业部经理1人，客户经理、出单内勤若干名。
按照车行业务规模进行配置，拟按年保费规模 150万为基数，配 置客户经理1人驻场服务，未达到标准的由部门统一安排出单内勤。 年保费规模达到400万的，条件允许，设立定损中心（服务中心） 第六条 车商渠道业务部业务年保费规模：1000万— 1500万。
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给予新签约车商渠道业务3个月的业务拓展期，在此期间，不纳 入考核体系。
第七条车商渠道业务部销售费用管理
、部门费用
（一）%--1%比例计提。
（二）部门费用由部门经理统筹使用，用于本部门展业攻关、内
部培训、销售激励活动、交通、通讯、办公费用等项目。
二、拓展、维护费用管理
（一）维护费用按本部门实收保费的 4 %比例计提。
（二）维护费用由分公司核定并分配，部门经理统筹使用，用于
营业部展业攻关、内部培训、销售激励活动。
（三）维护费用的使用必须做到公开、公平、公正 ，应建立维护
费用使用明细台帐，并在部门内部公示。
第八条人员管理 圈中人保险网一中国最大的保险专业资源仓库
、部门经理的主要工作职责
（一）开拓车商业务渠道：寻找并攻关目标项目；协调公司相关
资源对车商项目进行谈判。
（二）组织销售：制定部门年度业务目标和增长战略，制定和监 督执行营业部季度的业务目标和每周/月的行动计划，指导客户经理 工作，使客户经理保持有效的工作量，帮助客户经理提升业绩。
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（三）客户关系管理：组织活动获取车商客户真实信息，为客户 经理提供续保客户名单，发展和维持重点客户的关系。
（四）日常管理：检查客户经理工作日志，组织培训，通过关键 管理会议督促、激励客户经理；客户经理的招聘、考核与淘汰；合理 使用销售费用，确保各项业绩指标的达成。
二、 车商营业部销售人员统一命名为：客户经理。
客户经理指通过公司聘用程序并培训合格， 与公司签订正式劳动 合同，以维护公司已建成熟的车商渠道业务为主要工作职责的维护人
，员O 圈中人保险网一中国最大的保险专业资源仓库
三、 客户经理的主要工作职责
（一） 积极主动维护公司业务渠道，努力达成业绩指标 ；
（二） 按要求参加公司组织的培训及其它活动；
（三） 配合公司做好各项客户服务工作，提高续保率，拓展新业 务。
四、 客户经理的引进方式
（一） 从同业引进且在原公司渠道业绩突出的销售团队；
（二） 从社会招聘；闔中AO輛！
（三） 应届毕业生。
第九条 管理方式：会议管理、工具管理。
（一）会议管理
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会议管理包括：周例会和月例会。
周/月例会是部门经理主持并于每周/月末召开的部门工作会议， 分公司应组织相关部门共同参加，内容包括：
1、检讨部门上周/月业绩，分析原因、找出差距，并策划部门下
周/月销售活动；
2、 销售、续保工作分析和总结，并提出下一步行动方案；
3、 分析市场信息，为部门成员提供销售策略指导；
4、 交流销售经验，讨论提高部门成员业绩的办法；
5、 组织培训，丰富产品知识，提高销售技能。
6、 周/月度例会指定专人进行按《周/月例会记录表》形式记录