拓展电话销售.doc

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销售－
――――――拓展培训内训课程
构造：
上半段：亲身经历介绍
下半段：销售归纳
l 销售定位：理想的销售是在角色定位上是参谋专家，代表公司审核申请参加诚信通客户的情况；语气上是效劳人员，声音温和、真诚，可信；沟通内容上是参谋和朋友，站在客户角度上帮助客户解决问题，分析问题。
2销售应具备的素质：勤奋、思路清晰、口齿伶俐、声音温和、诚恳、好学、敏锐的洞察力
销售各步骤分析：
什么是真正的销售？
真正的销售是通过收集客户、开发客户、挖掘客户需求、引发客户的购置欲望、通过反对意见处理，最后签单、收款做好后期效劳的全过程。
准备：
资料；
稿模版；
产品；
对客户可能的反对意见的解决方案准备；
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五、成交的心理准备
一、客户资料：
1、客户资料的收集整理。注意：这局部工作是在工作时间之前或之后。销售的工作时间：只要你的客户在工作，可以接听这段时间就是销售人员的工作时间，销售人员在工作时间内的唯一工作就是打同客户沟通。所以，切记FAX的时间要在非工作时间内进展。
2、尽可能了解客户的产品、出口金额、广告预算、内外销比例等等。
公司产品资料：
公司介绍〔公司历史、公司最新动态〕
效劳介绍
成功故事〔客户的竞争对手〕、
竞争对手比拟
合同
6、一份要FAX给客户的使客户印象深刻的资料、合同、方案书或联系方式等等。
二、稿模版：反对意见的答复方式、思路〔这一点尤为重要〕
三、要求销售人员非常熟悉我们正在销售的产品、并热爱自己的产品。
四、对签单中可能出现的问题做好准备：付款方式、折扣、是否分期、发票的发送、制作周期、后期效劳人员跟进时间等等。
五、心理准备。销售的每一个环节都有成交的可能，在你开场每一个的时候都要做好成交的心理准备，我们永远要表现的比客户经历丰富、比客户专业，客户才会信任你能够帮助到他。所以，每一个都要当作签单处理。
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B、开场白
l 第一次同客户接触切记要简练、准确的将自己的来意说清楚，并尽短时间内通过你的话语将客户的兴趣第一次调起来。〔这是实际操作中最最重要的环节，这个工作要做的不温不火，将客户的兴趣调的恰到好处，并做好记录，在客户的热情还没有冷之前要做第二次拜访〕
l 第一次就要清楚，我们要找的是决策人，否那么我们将在中被推来推去。
2 中你的客户也许态度很差，或者很不耐烦。不要紧，因为我们的客户可能刚刚为某件事情苦恼，我们要理解别人，用我们的热情去缓解他的情绪，并在记录中记清他的情绪，在第二次沟通中，关心他一下，客户会感觉到很温暖，之后的时间你可以借此翻开客户的缺口，因为令他烦恼的事情也许刚好就是我们效劳可以帮助他的，这样你的工作就成功一半了。
3 要保证自己始终面带笑容，你的笑容是绝对可以通过传到客户那里的。
4 语速和吐字很重要，我们首先要保证客户能听清楚并给客户思考的时间，成功的销售永远是要让你的客户急着购置而不是你急着去卖。每一次我们都要尽量做到不留问题在客户心中。
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4 如果你下班的时候可以说：“我今天每时每刻都在勤奋工作，我今天的数量多过别人，我今天开发的A级客户多过其他人〞那么，你将是最好的销售。曾经有位销售人员说过：“如果我在别人工作的时候休息，我会觉得对不起自己。〞
l 简单、可信、亲切、专业
销售方案一：〔背景leads〕
“您好，请问***先生在吗？〞
“我是食品产业网***，我收到您发过来的关于诚信通的申请信息，请问是您注册申请吗？〞
“请问您在公司负责哪一局部工作？这件事同您联系就可以吗？〞
“经过客户反响、市场调查，为了提高网上贸易的成交率、诚信问题，我们阿里巴巴决定………这次同您联络一方面了解您使用我们的情况，另一方面我们需要确定您是否符合诚信通的要求……
“问您几个问题：1、公司性质规模
2、目前的市场开发方式
3、使