房产营销方案(完全版).doc

岭南世家 2007 年第三季度营销推广方案百脑会地产机构二 OO 七年七月六日一、阶段营销总结 1 、销售业绩统计: 1) 4— 7 栋销售情况栋号销售套数销售率销售面积成交均价成交总额 4-6 59 8091 81,969,768 7 36 7400 38,519, 合计 94 7865 120,489, 2 )内部客户成交情况栋号诚意金客户数量实际购买退款成交比例 7 22 10 12 45% 4-6 67 42 25 63% 8 157 22 2 、分析 1) 七栋为三期首推单位, 超出客户心理预期价格, 故退房比例较高; 2) 4-6 栋客户在七栋价格的基础上已有心理预期,且 4-6 栋产品素质高于七栋,故退房比例较低; 3) 4-6 栋概念空间基本向客户展示户型优势, 是一个有力的销售工具; 4) 4-6 栋销售速度平稳,说明价格制定较为合理,既相对引领市场, 同时又保证存在部分客户认可; 5) 4-6 栋推出八栋有 22 个客户退房, 退房比例为 14%, 客户对价格敏感。 4、参考价值 1 )八栋是整个三期销售的分水岭,因此工作重点要以八栋为主; 2 )开盘前期,集中推广造成最大广告效应,迅速占领市场; 3 )展示荣景园现楼实景,展示八栋样板房、大堂,放大优势; 二、市场环境 1 、供方市场,竞争激烈 1 )市场供应量巨大,存在较大的同质化现象; 2 )争竞对手操盘手法成熟、稳健①强调现楼实景营销,丰富营销手段; ②广告投放力度大,覆盖面广; ③建立口碑,树立良好项目形象 3 )高端客户资源竞争白热化①珠海本地客户对高价格较为敏感; ②众多楼盘争夺高端客户,珠海本地客户资源有限,澳门、深圳、广州等城市客户是突破口; 2、参考价值 1) 展示荣景园现楼实景,展示八栋样板房、大堂,放大优势; 2 )加大营销力度,集中投放广告,达到最大的冲击力; 三、营销总策略大客户大活动大推广大展示大开盘 1 、珠海本地的高端客户 2 、澳门、深圳、广州等珠三角客户 1 、与报社合作炒作岭南文化年 1 、除珠海本市,澳门等地也加强推广 2 、集中火力推广,推广效益最大化 1 、碧景园、荣景园现楼实景展示 2 、样板房、装修大堂高调展示 1 、盛大开盘、火爆人气、促成成交四、项目阶段营销方案阶段时间: —— 1 、阶段要点 1 )展示楼盘的高品质,树立项目文化大盘的气度 2 )加强销售人员接待素质,顺利完成内部客户签约 3 )通过销售现场、广告推广全面展示项目优势,积累客户蓄势 4 )火爆开盘,建立口碑,形成口头传播客户链 5 )举办岭南文化年系列活动,创造良好的社会效益 2 、阶段思路 1 )营销策略①8 栋高调入市?加强现楼实景营销,尽量放大并贩卖项目的突出优势,迅速建立项目的市场领导地位; ?围绕核心优势,逐步以差异化的产品,深入推广; ?全面推广,在媒体选择方面仍以本地主流媒体为主,同时要积极拓展珠海以外市场,积累外地客户,扩大客户群层面。② 4/5/6 栋价值最大化?认清市场,寻找最佳的销售方式及销售时机,不宜操之过急; ?阶段控制,逐步消化剩余单位,充分挖掘项目的销售利润。③文化年·合理活动投入,突出重点·增强与报社的合作,提高炒作力度,创造社会效益 2 )销售策略①推盘时机内部客户签正式合同盛大开盘 9.