商务谈判案例分析论文.docx

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商务谈判的案例分析
学院：经济管理学院
专业班级：经济学102
学号：27
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姓名：张元
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案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，随派一高级工程师带 队与美商谈判。该工程师为了不负使命，为工作了充分地准备工作，他查找了 大量有关该冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及 美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。掌握了足够的资料 后，工程师开始了与美商的谈判。
谈判开始，美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元，且不予松口。 中方工程师面对这种情况，随即列举各国成交价格，在大量的确切数据面前美 商目瞪口呆，不得不让步，终于以80万美元达成协议。
紧接着当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过双方讨价 还价压到130万美元，但中方仍然不同意，坚持出价100万美元。到了这种僵 局，美商表示价格已经到了他们的极限，如果中方坚持压价，美方将不愿继续 谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步， 贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意就算了，明天我 们回国了，期待下次能合作”。中方工程师对此并未有急切挽留的表现，闻言轻 轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商果真的走了。同进行谈判 的冶金公司的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨工程师不该抠得这 么紧，表示公司已经作何购买该公司的设备，这样把对方逼走完全破坏了公司 的发展计划。工程师说：“放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。 根据我们的前期调查同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，即使有涨 幅，也不应过高，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美方乂回来继续进行谈判了。工程师向美商点 明了他们与法国的成交价格，美商乂愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此 精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程 师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间，你们算算，该涨多少?” 美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这 -2
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笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？
案例分析：
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰 当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各 方谈判人员的表现来进行分析：
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所 在。
.在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、 市场等几个方面，做好对采购项口进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、 生产、市场、风险分析收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。尤 其是价格因素，价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要 集中到价格上所以在谈判的前期准备过程中，应该对谈判对应的商品的国际价 格走势做一个清楚了解，要对谈判的对方的商业信息进行充分的了解。从文中 来看，重要的原因可能是：没有认清谈