特卖及大型促销活动.pptx

特卖及大型促销活动
准备与实施
制作时间：
制作：超伦
目录
特卖和大型促销
成功促销活动要素
活动前的必要准备
实施过程
特卖执行终端注意事项
特卖和促销
什么是特卖促销？
特卖就是为达到公司库存控制目标和预期销售业绩，选择人流量大的时间段和地点发动的销售活动，特卖的目的是为了促进销售，特卖的显著特点是人流量大，产品价格一般会远低于市场上同期其他竞争品牌价格，相比自身产品同期价格，也会有很大的优惠力度，特卖就是以量为主，以低价格换取高销量，最终扩大销售额，即：薄利多销
特卖、大促销
库存控制目标
销售业绩冲刺
成功促销活动要素
人气：促销前期，购买成交的不一定多，但一定要有人气，有人气才有销售，后面所有要素中，人气是活动的基础。
噱头：每档特卖促销，我们必须有噱头，不论是部分特价商品，又或能吸引顾客的礼品。
氛围：激昂的音乐，喊麦，各种肢体语言和各类POP广告，一个也不能少。
好的噱头能吸引人气，激昂的音乐、喊麦等形成的氛围能提升成交率，亦能吸引人气，人气反过来也会衬托氛围。成功的特卖促销人气是基础，氛围是关键。
成功促销活动要素
噱头，主要指部分特价产品或者特殊礼品等，抓住消费者“痛点”，对单价或将产生一定的影响
人气，决定了销售潜在顾客基数，人气亦能烘托出卖场的氛围
氛围，好的氛围能很大程度上提高成交率，并能一定程度带动人气的产生
提高人气
营业额=销量 X 单价
人气和氛围相互影响，并很大程度上决定了销量，销量=基数X成交率
地理位置是人气方面的客观因素，不同的时间段人气也会有较大差异
怎么营造氛围：
1,激情的背景音乐。 2,各种喊麦。
3,各种POP海报。 4,各种肢体语言
活动前的必要准备
市场分析（目标客户定位）
（地点、时间段变化等）。
（历史价格及销量对比变化）。
（制造噱头吸引目标客户）。
特卖效果预估（销售计划）
各种物料准备（氛围、人气）
特卖场布置（氛围、人气）
实施过程
策划
1、目的_为什么做这个活动?(库存控制？业绩冲刺？节假日例行活动跟进？)
2、对象_由什么店铺做这个活动？(不同的店铺处于不同的商圈，不同的顾客群体，不同的客流量)
3、竞争优势_分析历史数据和采集实时数据，我们的竞争力在哪里？(品牌？价格？质量？又或口碑？售后等…)
4、结果预测_对活动业绩进行同比、环比预估(业绩增长情况和人力物料费用的效费比)
实施过程
准备
1、物料准备(户外广告做得好，等于商圈变好！清晰醒目的广告能吸引很多有清晰目的的消费者，清晰目的的消费者=优质顾客)

2、商品筹备(主销商品一点要备足，其余的商品一定要在促销前归并整理，所谓兵马未动，粮草先行，良好的库存结构才是促销特卖活动胜利的前提)
实施过程
实施
1、陈列调整(不论做什么活动，都要有重心，合理利用物料，突出展示主销商品，低价特卖时调整陈列间距，有丰满感，能有效 提高成交率和缩短成交时间)
2、人员调整(所有的销售都是由销售员工做出来的！所以，员工士气带动，旺场定位定岗，人员加派等人员调整，在特卖活动时时必须要考虑和做的)
3、氛围营造(主要通过销售人员的肢体语言卖场喊麦，也可通过销售后的废弃包装盒和填充物制作堆头等)
实施过程
总结
1、活动数据统计
对销量、金额、成交单价、客单价等进行统计
2、活动效果分析
活动统计数据和策划预测数据对比分析、历史数据对比分析
3、原因总结及下期改进意见
根据客观条件对下期活动提出改进意见