维护客户的重要性.ppt

维护客户的重要性 1客户信息采集应重点突出细致、准确、真实?客户信息维护包括相对稳定部分和动态变化频繁部分。?相对稳定部分如客户基本信息,人员信息等一般较为稳定,按常规一季度采集、维护一次就能保证信息的准确性和真实性。?动态变化频繁部分如客户经营信息中客户的销售现状、客户的分类管理,客户的订货结算等。 2 ?举个例子:有一个包头的客户,是个做经销的,平常经营的产品中无非是一些五金建材方面产品,偶尔有一次有当地的终端客户从那里咨询相关产品,其从网页中找到了我们公司,虽然数量为两支,但之后多次与这个客户联系,使其重视这方面客户的使用动向。其不是很懂这方面的销售方式及产品种类等, 于是我们经常跟其沟通,帮助对方分析客户群,并且及时将咱们公司的技术手册寄过去, 并在零售价格上给其适合整个市场的合理建议,为其分析内蒙整个市场情况,热电厂占多数,树脂及药剂使用量较多,后其就因此找到了购买大批量药剂的客户。 3客户信息维护应重点突出时效性?客户基本信息的维护工作主要包括新增客户信息维护,老客户的信息变动日常维护,以保证客户信息资料的时效性。通过对这些客户信息的系统分析,企业可以迅速地发现潜在客户,并及时了解客户的需求,对客户及其发展前景进行有效地预测,对其当前和潜在的利益进行科学的分析,并使从客户身上获得的盈利实现最大化,提高客户满意度, 改善客户关系,从而提高企业的竞争力。 4 ?如沈阳一个做经销的客户在购买我公司产品后,因为其是刚开始涉入这个行业的,所以在后期的沟通中也特别注重跟其的交流频率,,其弟是在长春做工程的,后她知道弟弟打算购买 20 支膜,就把我们公司推荐给了她的弟弟,让她的弟弟在我们公司采购,而原先她弟弟一直认着死理儿只买美国海德能的产品。我们及时联系到了其弟弟,让对方了解我们公司的产品,因为其姐姐一下力荐我们公司,对我们公司的产品非常认同。其也对我公司产品有了明显得兴趣,所以订单便很快订了下来。由此可见,维护客户的时效性在销售工作中起着举足轻重的作用。 5客户信息维护应具备针对性?客户信息维护工作,是服务客户的必备工具, 营销人员通过客户信息维护工作,可以快速发现客户设备运行上存在的问题,并可针对性地开展工作,帮助客户解决实际存在的困难和问题。以合适的时机和方式将其它相关产品介绍给客户使用。 6 ?曾经有一个客户打来电话哭诉,其设备是 吨的,某个工程公司为其安装的,从安装到给我们公司打电话历时 6个月,已经花费 5万多元来维护,其上设备时花费还不到 2万元。其介绍说该工程公司每个月都派技术人员去其公司指导一下技术,检查一下设备,每个月去 5次,平均每次都会花费大约 2000 元来解决该工程公司技术人员给其检测出的问题, 现在公司已经不堪这超负荷维护,但聊到结束时,这个客户却依然坚持还是找那个工程公司给其继续维护。 7 ?以前看过一位销售员的销售经历:他来到北京之后,做的最多的事情就是推销自己,频繁的拜访