客户跟进的重要性和方法-培训教材.pdf

客户跟进客户跟进
重要性和方法重要性和方法
跟进的重要性
1、一次性谈成客户的几率不高
2、80%的客户是在跟进中实现的
3、跟进能产生异想不到的收获
4、跟进可以使经纪人与客户沟通顺畅
5、跟进的方法和技巧得当可以提高业绩
6、跟进是提高销售能力的重要方法
7、跟进帮助企业有效维护老客户
跟进的中心思想
1 、以建立关系和好感为中心
2、以解决客户疑虑为中心
3、以快速成交为中心
跟进的类型

(1) 和客户多沟通,进行思维引导;
(2)帮客户做些工作外的事情
(3)给客户提供些房产资料
(4)赠送客户小礼品
房策大讲堂-最实操最接地气-房地产营销类培训课程 QQ:2355865285
【2015房地产营销策划大全】地产人必备资料库,.html QQ:69031789
2、转变性跟进
1. 客户对房屋还是比较感兴趣,也需
要这种房屋,只是对价格还有不同意
见。针对这种客户的跟进,最好是收集
同类房屋的价格情况,算账给客户听,
以取得对你房屋价格的认可,达成协议.
2. 客户对房屋很感兴趣,也想购买该
房屋,但由于暂时的资金问题无法购买,对
这类客户你应和他做好协调,共同制定出一
个时间表,让他把购买你的房屋费用做进预
算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你
要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这
类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家
的房屋。(可以收意向金)
3、客户对该房屋还没有一个很深的了
解,可买可不买,对这类客户要尽量把房屋说
的浅显易懂,要把房屋给客户带来得好处数
量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心
你的房屋会给他带来什么样的实惠。
3、长远性跟进
客户根本就不想要你推荐的房屋。这
类客户不会由于你积极的跟进就会要你推荐
的房屋或者和你合作。对这类客户是不是就
放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会
出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。
最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末
一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信
片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持
不懈,这类客户会给你带来惊喜的。
房策大讲堂-最实操最接地气-房地产营销类培训课程 QQ:2355865285
【2015房地产营销策划大全】地产人必备资料库,.html QQ:69031789