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案例分享：美容院最有效的拓客方案

随着中国美容行业快速发展，美容院的经营模式也越来越多元
化，同行之间的竞更是愈演愈烈。美容院要想在行业中“傲视群雄：，
拥有拓客、留客的本领才是关键。仁智美（中执行
官刘子烨先生多年历练于美容行业，在美容院拓客方面拥有独道的见
解与丰富的经验，本期访谈刘子烨先生分享了最新美容院拓客方案，
此外，他还向大家介绍了常用的美容院拓客模式等精彩内容，以下为
访谈实录。
美容院常用的拓客模式
刘子烨：当下美容院普通存在的拓客渠道分为几大类型：
1. 派单
派单这种司空见惯的形式是目前很多中小型美容院采取过的
一种拓客形式，也可以理解为比较古老、比较传统的拓客形式。那么
它存在的弊端主要是受众群体无针对性及传播信息屏蔽性相对落后。
在当下的时代不光是美容行业采取这样的形式进行业务推广，各行各
业也都如此。信息泛滥容易导致成一种习惯，这种形式并非不可取，
需要进行两方面的有效调整：
第一， 宣传单页巧妙的广告策划。看过很多店家设计的各种宣传
单页，有极少院店会说明顾客到店里有，很多人都在大肆渲染，在当
下，商业经济与计划经济是两种概念，顾客关注的不再是你有什么我
买什么？而是我需要什么吗？你能给我什么？所以店家的宣传单页
的整体主题诉求与文字创意很关键。
第二， 从宣传单页主体项目宣传上应该进行聚焦，每次促销活动
只允许一个主题诉求，因为当诉求点不聚焦，那么针对性就会不强。
比如这次宣传主题是减肥，那么我敢保证进来的人都是需要减肥的人，
如果你宣传单页行出现很多基础护理项目和特色项目，顾客反倒迷糊
了，不知道自己选择点在哪里？那么进来的顾客不明白自己需要什么，
我们美容师销售过程也很难做到有的放矢！
2、异业商家
异业联盟是很多店家采取的一种常见拓客形式，我们可以称为
“资源整合”大部分店家反馈意见信息都是说效果一般甚至甚微。在
常规异业联盟的思路中我们采取的政策是以卡项发放形式给予异业
商家，让他们代为发放。那么在整个操作过程中，最容易疏忽的过程
是，顾客本身为美容院没有任何信任与认知过程，如何进行信誉嫁接
很重要，所以我在讲到鱼塘营销课程时候，我都会告诉店家一个观念，：
只要进行一个思维的调整都可以解决我们面临问题。如果我们想让异
业商家自愿、配合成为我们的传播及赚取财富的工具，我们必须解决
三方面的利益问题：
一：异业商家；
二：顾客；
三：美容院；
有这三方利益进行集中捆绑，我们才能够真正意义上进行鱼塘营销的
基础营销板块。
3、以老带新
以老带新在美容院的采取形式主要是“利诱”。什么叫利
诱？就是让顾客去出卖自己朋友，经常性听到的一句话是“XX 姐，
您给我介绍一个朋友过来，我送你一个什么项目或者产品”之类的内
容。说这句话的人士典型说话不经脑子的人，很多人会问，那应该怎
么做呢？在这里和大