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【管理】经销商开发与管理
【管理】经销商开发与管理
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【管理】经销商开发与管理
经销商的开发与管理
关于渠道的建设与管理，无论是二级仍是三级渠道模式，从实质上讲，就是对经销商的开发与管理。即便是一级渠道模式，从厂家的管理角度剖析，在发展到必定阶段后，也是将自己的地区性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和
管理。本文将密切联合白酒公司实践，说说渠道建设中的重点——经销商的开发与管理问题。
一、经销商种类剖析
大多半白酒公司找寻经销商基本上采纳以下三种方法：一是经过糖酒会。作为经销商最集中的场所，每年两季的糖酒会号称天下第一会，所以，有很多的白酒公司都会在糖酒会上不惜重金招商，不单会上介绍会下谈，并且会后还寄资料、样品。但仔细追查不难发现，对大多半白酒公司来讲，真切经过糖酒会招商成功的客户寥寥可数，糖酒会只可是是公司和产品在同行和经销商眼前露脸的地方。
二是公司有组织、有计划或许无计划的派销售经理、业务员，依据公司的安排到市场找经销商、找客户。三是公司确立了营销战略和营销计划，有计划、有步骤地选择市场、组织团队，经过当地的电视、报纸广告诚招经销商，经过互相的拜见，确立合作关系。
面对漫漫市场，公司怎样找寻并选择好适合自己产品特色的经销商？第一，
我们要认识经销商的根源与构成， 白酒公司的经销商由以下几部分构成： 一是国
营的糖酒公司、副食品批发公司。二是由以上公司分流出来的人员组建的私营公
司。三是改革开放 20多年以来，因为批发市场的兴起，培育和造就的一批从事
糖酒、食品、饮料批发的个体户，有些经过长时间的累积和发展， 已经成为酒水、
饮料批发的大经销商。我们从经营方式的不一样以及从产品合用性考虑， 能够把经
销商分为两种种类，即批发型和终端型。
1、批发型
该种类的经销商无论是规模大的、仍是规模小的，是经营时间长的、仍是时间短的，经营品种多的、仍是品种少的，都拥有以下共同特色：
·经营方式是坐商，客户自己上门提货，即便是送货也是老客户，主动开发市场的梦想比较差，客户既有地区市场的便民店、小商场、酒店，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商
·在经营场所上，大多半选择在城市的批发市场或许酒水批发街租借铺位，如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等
·在经营品种上，夏秋主要经营啤酒、饮料，冬春以白酒为主，经营品种特别多，环绕
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食品、酒水、饮料，什么好销卖什么
·从经营品牌上看，大多半经营热销品牌，既包含全国名牌如茅台、五粮液，也包含地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理
·从经营收益上看，因为以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差别化小、竞争强烈，以致产品的价钱透明度高、收益率特别低2、终端型
该类经销商有些是从批发型派生出来的，有些是这几年刚才成立的专业酒水、饮料代理公司。其在经营上有以下几个特色：
·在经营方式上是行商，自己主动开发客户，客户主假如大中型酒店、商场、
商场
·在经营场所上，也选择酒水市场或其邻近办公， 有些甚至选择中高档写字
楼
·在经营的品种上，相对照较少，并且比较固定，以中高档产品为主·从经营品牌上看，因为其销售成本比较高，不喜