医药代表的五把利剑.doc

医药代表的五把利剑
“我是谁？我在干什么？”这是医药代表不能回避的咨询题。那个咨询
题的答案不仅是你想要的结果（销售） ，而且要体现对客户的利益。带着如此
的答案去见客户才可不能遮遮挡掩，模糊其辞。
确定好医药代表的
医药代表的五把利剑
“我是谁？我在干什么？”这是医药代表不能回避的咨询题。那个咨询
题的答案不仅是你想要的结果（销售） ，而且要体现对客户的利益。带着如此
的答案去见客户才可不能遮遮挡掩，模糊其辞。
确定好医药代表的最终目标是设定每次拜望目标的前提。有了拜望目标，医药代表才能真正的尝试成功的愉悦。
医药代表设定拜望目标的一个诀窍是：确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益，而不是只于一方有利。销售是一个只对医药代表一方有利的目标，客户什么缘故要欢迎你？因此销量不能确实是目标，只能是结
果；“来看看你”是目标吗？不是！行为的结果才是目标。举例来讲： “让客户认识到我们的产品与其他同类产品的差异及这种差异所带来的好处”确实是一个既对你有利，又对客户有利的目标。
明白得销售真谛带来的启发是： （1）作为医药代表，第一职责是确保自己对产品的信心要远远高于任何客户； （ 2）任何销售活动都要以目标客户的方法和做法的改变为唯独衡量标准； （3）销售活动不仅仅是讲实话，还要能够讲完整的实话，专门是不能错过客户需要的那部分信息。
立场，确实是要能够通前彻后的想清晰自己的角色价值，以及队客户、产品、竞争、销售的一整套看法。
医药代表一定要确定：
●谁治好了病人——是大夫，而不是任何所谓的药物。专门多大夫极其反感单纯强调药物的功效，药物对大夫来讲只是诸多医疗手段之一，开药之前的望、闻、咨询、切，或现代医学的诊断过程才是决胜的关键
●医药销售的全然宗旨——大夫客观公平地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给大夫、病人甚至其家属所带来的具体好处。
●竞争——我们只是为临床大夫提供多一种选择，是对临床治疗手段的一种补充，因此不必担忧中断与现有其他产品或医药公司的合作。
●产品——任何我们销售的药物都不是灵丹妙药。我们的工作也不是要证明你的产品的完美，而是要认识到它与同类药物的差异，从而在临床上得到完美地使用
五步销售法：
第一步：找对人
1）潜力，既可能使用我们产品的量。
2）对我们以及我们产品的同意程度。
3）对新事物的敏锐程度。
4）竞争性大小，竞争对手对他的重视程度。第二步：邀约——制造合适交流的氛围
邀约的意义：提升拜望效率，减少拒绝，提升医药代表的自身价值。邀约的方法：充分预备的理由，紧盯自己的目标，拜望前进行头脑预演邀约的关键：一是玩见解明了；二是要具体；三是要重新定义他的任何
咨询题，把客户的所有咨询题都转化成他应该见你的理由。四是一定要约在两周之内；五是练习。
第三步：咨询
提咨询，是贯穿销售过程始终的一个重要技巧。能够讲，销售确实是要向客户提出咨询题。在销售过程的不同时期，提咨询的目标也不同：第一步
之前的提咨询，是为了确定客户的正确性以及正确客户的四个背景信息； “五步销售法”的第二步，是为了引起客户的注意，激发他们的想象——想象