《品类管理教学课件》第六章　商品促销.ppt

第六章商品促销管理学院沈荣耀沈荣耀 2 引例?A城J超市,当地最大的连锁零售企业,在该城开店 9家,无人可比,为业界翘楚。但是由于长期对单品没有进行严格的管理,造成了门店单品过盛,货架资源严重匮乏,使店面和采购都感受到压力。同时,大量的单品由于滞销,占用大量流动资金,资金链稳定性随时面临着考验。?针对此情况,公司自去年初来逐步推进品类管理,优化卖场资源,加强商品管理,实行严格的对各个品类的单品数量进行限额,每月进行末位淘汰,对新品进店实行一进一出制度。一年的时间下来卖场商品的陈列面大了,采购手里的滞销品少了。可是大家突然发现进店客流有所下降,虽然客单价提升了,营业额变动不大。但是毛利率降了很多,也就是说,没有原来赚钱了! ?有位资深采购对这种情况的分析是,都是品类管理惹的祸!因为,在进行品类管理的过程中为完成品类单品指标,删减了很多低交易额的二三线品牌的商品,这些商品均是高毛利的,而保留下的高交易额的一线品牌商品,毛利少的可怜,甚至平进平出,仅仅依靠年终反利维持。这套洋东西在国内目前的市场状况下有些水土不符,要不不用,用的化也的来点中国特色!采购的理解对吗? J超市何去何从?沈荣耀 3 促销概述——促销的定义?促销是指企业利用各种有效的方法和手段,使消费者了解和注意企业的产品,激发消费者的购买欲望,并促使其实现最终的购买行为。–——促销的实质是信息沟通。沈荣耀 4 ?品类管理与促销的关系是: “促销战略与每一个品类的需求和商业目的一致。优化促销是指选择要促销的具体品类,制定促销周计划、实施促销并对促销进行定量分析。”沈荣耀 5 ?在优化促销方面,主要包括三方面的优化: –从品类优化的角度选择促销商品; –从货架优化的角度选择促销终端; –以促销优化提高销售效率、减少反应时间。沈荣耀 6 促销概述——促销的类型?优价促销办法–节庆大优待。–库存大清仓。–设置特价区。沈荣耀 7 促销概述——促销的类型?新品上架?限时特价销售–选择销售排行前 20 %的商品的同类商品。–选择在销售排行前 20 %的畅销商品。–选择毛利率高过同类商品平均毛利率水平的商品。–不可选择品质有问题的商品做促销沈荣耀 8 促销概述——促销的类型?竞赛办法?派送赠品–此类活动目标顾客群以家庭主妇和儿童较为有效–赠品可配合各项其他活动同时进行,增加促销的效果–利润丰厚的商品,利用赠品在不影响毛利的同时仍然可以做到提高销售的目的–价格敏感的商品,在不需要调整商品的售价的情况下,利用派送赠品来达到促销的目的–由于商品和派发赠品是分开进行的,就需要有其他的广告形式配合沈荣耀 9 促销概述——促销的类型?免费品尝、免费试用办法?返还和优惠券?展览和联合展销?集点赠送?分红沈荣耀 10 ?以旧换新?消费信贷?廉价包装?示范、表演促销操作标准促销概述——促销的类型?抽奖活动?现场展示?商品展销办法?赠送包装