银行网点转型与厅堂客户识别与营销.ppt

---安徽中行系列培训之二
网点转型与厅堂客户识别营销
讲师简介
安菲菲, 玖富理财创始人之一，副总裁；
中央人民播送电台“都市之声〞?时尚理财?特约嘉宾。具有8年金融行业咨询效劳经验，个人理财业务资深参谋，也是国内最早从事个人理—沃得财富中心与交银理财中心建设
战略投资者的经验分享
局部分行集中化的零售营销力量
其他股份制商业银行
财富中心、分行级理财中心建设
对公业务集约化经营
专业零售支行建设〔如民生的事业部改革，网点全面转向零售客户〕
招商银行的销售协作体系建设
Classified Internal Use Only
招商银行——做中国最正确零售银行
2007年在全国范围内全面转变个金销售体系，禁止现金柜员向客户销售理财性产品，仅允许推介。
理财经理〔维护50万以上客户〕与低柜理财专员〔维护5-50万客户〕、市场经理〔负责外拓业务，以存款为主〕、大堂经理〔负责客户识别、分流引导、现场管理〕、大堂助理〔协助客户取号、填单及其他简单效劳〕共同组成网点的销售效劳团队
业绩较佳的分行在上述转型中执行到位，最大的难度在于改变柜员习惯，真正形成识别推荐机制
建设银行的网点转型方案
Classified Internal Use Only
建设银行——成为国际一流的零售银行
2005年，启动“蓝色风暴〞方案，全面推行新VI标准，改善网点 布局，提升网点形象标准化；
网点效劳营销流程改造：通过重新定义大堂经理职能、增加业务参谋〔能够处理非现金业务及理财性产品销售的开放式低柜人员〕，不断扩大理财经理团队，面向客户角度重新定义网点效劳流程；
先进分行制定了更清晰的销售导向的鼓励方案，通过较低的底薪设置，较高的销售奖励提成，鼓励销售岗位更多地进行产品销售的工作，网点柜外销售团队的销售奉献超过网点整体的70%
交通银行的两级理财中心建设
交通银行——致力于成为中国最正确零售银行
借助汇丰的经验，推动流程银行的建设，但至今还未有实质性成果
借助汇丰的经验，建设以“卓越理财〞为样板的“沃德财富〞品牌及沃德理财中心；构建中端客户品牌“交银理财〞及交银理财中心，形成“客户效劳经理〞与“理财客户经理〞两级客户效劳体系
通过全
Classified Internal Use Only
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目录
国内外银行网点转型的趋势
个人金融业务的开展前景
推动网点的转型——构筑个人金融效劳营销
体系的根底
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在兴旺国家，零售业务在银行总体收入中占很大比例
资料来源： 国家银行统计；麦肯锡访谈
百分比
模型计算及专家估测
零售
对公
资金交易
印度
土耳其
波兰
巴西
泰国
阿根廷
韩国
西班牙
德国
美国
中国
<20
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对零售业务的重视：国际市场经历了同样的转变过程
原来，“小型银行经营零售银行业务，大型银行主要经营批发银行业务〞
90年代开始加大对零售银行业务的重视程度
零售银行业务
庞大的客户群
涉及几乎所有的金融活动
个人信用活动的枢纽
具体表现
其增长表现在资产运用和收益构成两个方面，逐渐成为商业银行重要的利润来源〔30%-70%〕
摆脱经济衰退威胁的法宝
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而且，零售业务和公司业务之间是相互促进的关系
通过公司业务高位切入企业内的某项或某些个人业务，使零售业务具有批发业务性质，从而降低本钱和风险
为企业提供真正的整体解决方案
公司业务
通过开展个人业务、提供优质效劳，与单位负责人、关键决策人建立良好的客户关系，促进对公业务的开展
零售业务
企业财富——个人财富
代理人制|个人效劳关系
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不同的经营重点，不同的经营效果
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不同的经营重点，不同的经营效果
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根据2005年9月份数据预测
不同的经营重点，不同的经营效果—北京市场各行储蓄存款增长情况
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目录
国内外银行网点转型的趋势
个人金融业务的开展前景
推动网点的转型——构筑个人金融效劳营销体系的根底
实施转型的关键要素
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但是，产品的竞争不一定能够转换为长期的竞争优势
产品竞争具有同质性
相对而言，产品更容易复制和跟进
单一的产品竞争容易陷入价格战或无休止的增值效劳
产品优势不一定能够转换为客户优势
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银行需要以客户为中心开展经营
存、贷、结算业务
代收付、代售层次的中间业务
市场经营处于自然增长的状态
被动的、单向的、别离的运作
传统的个人银行业务
把握客户整体的金融效劳需求、围绕客户价值最大化，整合、创新本行及同业金融机构的产品及效劳而提供的综合金融效劳
主动的参谋营销效劳
整合多个部门和合作伙伴的资源