国际商务谈判案例分析.doc

国际商务谈判案例分析
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国际商务谈判
期末作业
《国际商务谈判案例分析》
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且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平)即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通
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给知韩方。
在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束、得到的结论就是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再就是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们。若我们不在饭店,则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。
会谈中,韩方认为:“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为:“这就是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价,中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
(二)案例分析
首先,应该肯定中方的决定就是正确的。因为她们成功拿回了韩国的订单。下面来分析一下中方在整个过程中的谈判心里及运用到的谈判策略。
第一,当中方公司抵达韩方的时候,双方的谈判体现出了谈判中的冲突,即谈判双方的矛盾性,买方希望价格最低,尽最大努力来压低价格,卖方希望利润最大,尽一切努力来维持心目中的最高报价。
第二,也体现出了谈判的特性,即目的性、原则性、妥协性、策略性、艺术性与技术性。首先,目的性体现在:中方公司在与韩方公司合作一年以后想要继续维持合作关系,因此她们在经过了解市场以后,根据市场调整报价,做出新的报价给韩方公司,想要继续拿到中方的订单;韩方邀请中方公司到韩方去签订合同,也体现出了她们的目的,她们希望通过中方公司在韩方的诸多不便来牵制中方公司的只剩因素,希望一次来使中方降低价格,她们的目的就是以最低价拿到合同,以创造最大利润。原则性体现在中方与韩方心中都有自己的最低与最高价格底线,超过她们心目中的价格底线,那么谈判没有办法继续下去,因为双方都不会做赔本生意。妥协性体现在当中方经过一天半的调查与部署之后,中方决定报更高的价格,而韩方最后跟中方商定接受她们最初的报价,在整个谈判过程中韩方公司最终做出妥协。策略性体现在韩方公司邀请中方公司到韩方签约,她们考虑到中方公司肯定不会在韩方停留时间过长,以便于她们压低价格,还有就就是在韩国韩方公司占主场优势,更利于牵制中方的行动;而中方的策略性表现在当韩方公司提出降价的时候,她们通过市场调查发现中方报价就是最低的,因此提早于韩方规定的时间与韩方公司进行二次谈判,首先在气势上压倒对方,在把一天来的调查结果呈现出来,最后决定提高原报价,迫使韩方公司接受她们之前的报价,这个策略可以说用的非常成功,就是她们成功拿到韩方公司订单的只剩法宝。艺术性与技术性