正确理解销售三率(任务达成率、成长率、增长率).doc

正确理解销售三率(任务达成率、成长率、增长率)
正确理解销售三率
----任务达成率、成长率、增长率
微博上有个笑话：武松怒目圆睁，伸手去抓墙上的戒刀。武大忙拉住弟弟的袖子：“二郎，其实
正确理解销售三率(任务达成率、成长率、增长率)
正确理解销售三率
----任务达成率、成长率、增长率
微博上有个笑话：武松怒目圆睁，伸手去抓墙上的戒刀。武大忙拉住弟弟的袖子：“二郎，其实我已经赢了。10月，西门才来咱家19次，同比成长率下降17%，环比增长率虽然上升22%，但是明显放缓；昨天和你嫂子在楼上的时间只有71分钟，同比下降24%，这明显是害怕我了。”看完笑话，大家或被武大用数据进行自我安慰的说辞逗得哈哈大笑。但现实中，很多区域经理会用“销售三率（任务达成率、成长率、增长率）”为自己的业绩狡辩，这并非“销售三率”本身有问题，而是视角的问题。本文将为你解析“销售三率”的完整分析方法。
　　分析维度一：看大小
参照系看大小：把自己的数据和整个公司和市场的平均值作对比。
谷底。说明这个促销压货是“寅吃卯粮”，没有起到积极作用。
　　增长率校准：对比“上月增长率”、“上月成长率”数值看“当月增长率”的“真假”。
　　剔除上月业绩异常因素：“当月增长率”是对比“上个月的业绩”。所以要分析上个月的业绩是否有异常，从而判断“本月增长率”数据是否失真。
　　如例六：本月增长率57%为全年最高点，看似很高，公司大盘当月平均增长率22%，似乎该区域这个月增长率很高啊。未必，该区上个月区域增长率和公司增长率差值为-23，该区上个月区域成长率和公司成长率差值-14，也是全年最低谷。说明一定是该区域上个月出了什么问题，业绩非常差，造成本月增长率数字虚高。
　　分析维度三：看趋势
　　看成长率趋势：通过看今年成长率趋势线，判断区域发展是否健康。
　　1．分析各个区域成长率趋势时，建议把区域按照“累计正成长”、“累计负成长”进行分类研究。
　　（如例七）。如果看到某个区域的成长率逐月下滑——说明这个市场正在出问题；某个区域成长率逐月上升——说明这个市场有戏。
　　：对比去年累计成长率，如果去年累计成长率45%，今年截至当月累计成长率24%，说明今年比去年的成长速度，较去年比前年的成长速度放缓。
　　看增长率趋势：今年“当月增长率”对比去年“当月增长率”，判断区域是否健康发展。
　　。增长率不能用“本月增长率”对比“上月增长率”来判断，因为“增长率”很大程度上受淡旺季销售周期的影响。如例八：5月份旺季到来，今年5月份较4月份增长45%。去年5月份较4月份增长25%，说明今年5月份旺季的拐点压货促销做得比较成功。
　　。“本月增长率”，对比“去年本月增长率”来判断，旺季起量速度是否提速，淡季衰退速度是否减缓。
　　：“成长率”对开发类市场意义不大，此类市场要更加注重“增长率”指标。对于空白很多的市场，销量不应该受淡季到来的影响，应该不停地开发新网点新渠道，不断实现增量。所以开发类市场增长率应该逐月放大，即使到淡季，增长率也应该是正值，