正确理解销售三率(任务达成率、成长率、增长率).doc

正确理解销售三率(任务达成率、成长率、增长率)
　　剔除去年当月业绩异常因素：“当月成长率”的分母是“去年当月的业绩”。所以要分析“去年当月的业绩”是否有异常——看“去年当月成长率”较去年“年累计成长率”的
正确理解销售三率(任务达成率、成长率、增长率)
　　剔除去年当月业绩异常因素：“当月成长率”的分母是“去年当月的业绩”。所以要分析“去年当月的业绩”是否有异常——看“去年当月成长率”较去年“年累计成长率”的“正负功”及“去年当月成长率”是去年“逐月成长率”的“高点还是低点”来辅助判断，本月成长率是否因为分母出了问题而导致数据失真。
　　如例四：本月成长率50%，为全年最高点，公司大盘当月平均成长率5%，似乎该区域这个月成长率很高啊。未必，看，该区去年当月成长率-46%，为去年全年最低点。说明该区域去年这个月一定是出了什么问题，业绩非常差，造成今年本月成长率数字虚高。
　　另外，还要剔除当月促销造成的业绩异常因素：对因为促销原因造成当月成长率异常波动的情况，要分析2～3个月“合计成长率”，做指标分析结论修正。
　　如例五：该区域4月份压货促销成长率达到50%，5月份消化库存，成长率-16%，这两个指标其实无法确定当月成长率表现。分析4和5两个月的“合计成长率”为11%，区域成长率和公司成长率差值为-，为全年谷底。说明这个促销压货是
“寅吃卯粮”，没有起到积极作用。
　　增长率校准：对比“上月增长率”、“上月成长率”数值看“当月增长率”的“真假”。
　　剔除上月业绩异常因素：“当月增长率”是对比“上个月的业绩”。所以要分析上个月的业绩是否有异常，从而判断“本月增长率”数据是否失真。
　　如例六：本月增长率57%为全年最高点，看似很高，公司大盘当月平均增长率22%，似乎该区域这个月增长率很高啊。未必，该区上个月区域增长率和公司增长率差值为-23，该区上个月区域成长率和公司成长率差值-14，也是全年最低谷。说明一定是该区域上个月出了什么问题，业绩非常差，造成本月增长率数字虚高。
　　分析维度三：看趋势
　　看成长率趋势：通过看今年成长率趋势线，判断区域发展是否健康。
　　1．分析各个区域成长率趋势时，建议把区域按照“累计正成长”、“累计负成长”进行分类研究。
　　（如例七）。如果看到某个区域的成长率逐月下滑——说明这个市场正在出问题；某个区域成长率逐月上升——说明这个市场有戏。
　　：对比去年累计成长率，如果去年累计成长率45%，今年截至当月累计成长率24%，说明今年比去年的成长速度，较去年比前年的成长速度放缓。
　　看增长率趋势：今年“当月增长率”对比去年“当月增长率”，判断区域是否健康发展。
　　。增长率不能用“本月增长率”对比“上月增长率”来判断，因为“增长率”很大程度上受淡旺季销售周期的影响。如例八：5月份旺季到来，今年5月份较4月份增长45%。去年5月份较4月份增长25%，说明今年5月份旺季的拐点压货促销做得比较成功。
　　。“本月增长率”，对比“去年本月增长率”来判断，旺季起量速度是否提速，淡季衰退速度是否减缓。
　　：“成长率”对开发