正确理解销售三率(任务达成率、成长率、增长率).doc

正确理解销售三率(任务完成率、成长率、增长率)
正确理解销售三率(任务完成率、成长率、增长率)
正确理解销售三率(任务完成率、成长率、增长率)
务完成率和同期成长率”的“年度累计比较大小”。
比较年累计的正负功：尤其是对今年完成特别差的地区而言，去追查他的任务完成率和成长率已经没存心义，只会让这个地区经理感觉没希望。这个时候，要关注完成率和成长率的当月数值，较“年累计数值”，是做了“正功仍是负功”。对差距太大，没希望在短期内扭转场面的地区，要经过出台相应政策才能使弱势地区看到希望，才能渐渐扭转颓势，转为正成长地区。
如例三：年度累计成长率10%，当月成长率6%，当月成长率低于年累计成长率。说明当月长在“吃老本”，做了“4个点的负功”。
关系解析：当月数值，是当年逐月数值的高点仍是低点？
如例三：而如果当月成长率是今年逐月成长率的“最低点”，当月完成率是今年逐月完成率的“次低点”，这说明这个地区正在“转坏”。
解析维度二：看真假
成长率校准：比较“去年景长率”看“今年景长率”的“真假”：
正确理解销售三率(任务完成率、成长率、增长率)
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剔除掉年当月业绩异样因素：“当月成长率”的分母是“去年当月的业绩”。所以要解析“去年当月的业绩”是否有异样——看“去年当月成长率”较去年“年累计成长率”的“正负功”及“去年当月成长率”是去年“逐月成长率”的“高点仍是低点”来协助判断，本月成长率是否因为分母出了问题而致使数据失真。
如例四：本月成长率50%，为全年最高点，企业大盘当月平均成长率5%，似乎该地区这个月成长率很高啊。未必，看，该区去年当月成长率-46%，为去年全年最低点。说明该地区去年这个月一定是出了什么问题，业绩特别差，造成今年本月成长率数字虚高。
其他，还要剔除当月促销造成的业绩异样因素：对因为促销原因造成当月成长率异样波动的情况，要解析2～3个月“共计成长率”，做指标解析结论修正。
如例五：该地区4月份压货促销成长率达到50%，5月份消化库存，成长率-16%，这两个指标其实无法确定当月成长率表现。解析4和5两个月的“共计成长率”为11%，地区成长率和企业成长率差值为-，为全年
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谷底。说明这个促销压货是“寅吃卯粮”，没有起到积极作用。
增长率校准：比较“上月增长率”、“上月成长率”数值看“当月增长率”的“真假”。
剔除上月业绩异样因素：“当月增长率”是比较“上个月的业绩”。所以要解析上个月的业绩是否有异样，进而判断“本月增长率”数据是否失真。
如例六：本月增长率57%为全年最高点，看似很高，
企业大盘当月平均增长率22%，似