邮政市场营销策划
一个优秀的、卓越的企业家第一价值就是要获取高额附加值。
企业的任务关键在于断定目的市场消费者的需求和欲望,并且要比竞争者更好地满足消费者的需求,从而使企业获得所欲所需。
营销观念的思想资源:
两个导向: 引的可能性
4、消费者分析总结
现有消费者、 潜在消费者、 目的消费者
〔三〕 产品分析
分析本产品,形成分析总结,内容包括:
产品在市场上面临的时机与问题;
产品与同类产品比较的优势和优势。
1、产品特征分析
· 产品性能、· 产品质量、· 产品价格、· 产品技术、· 产品外观
2、产品生命周期分析
· 处于什么样的生命周期
· 企业对产品生命周期的认知
3、产品的品牌形象分析
· 企业所赋予的产品形象
· 消费者对产品形象的认知
4、产品定位分析
· 产品的预期定位
· 消费者对产品定位的认知
· 产品定位的效果
5、产品分析总结
〔四〕竞争状况分析
1、企业在竞争中所处的地位
2、企业的竞争对手
3、企业与竞争对手的比较
理解客户的需要
列出关键的购置因素清单,例如:
口味
价格
品牌
是否有货
同事、朋友的影响
与当地的关系
心理上的联络
想客户所想
观察客户
询问客户
购置程序是什么?
挑选时哪些方面比较重要?
产品是如何使用的?
1. 发现价值
方法
透彻理解消费者的需要导致成功的产品
公司
根据市场需求调整产品
和路雪
吉百利
麦当劳
顶益
宝洁
海尔
孔府家酒
产品组合反映了本地的偏好(例如,上海的冰淇淋)
低糖巧克力
推出猪肉汉堡包来迎合中国口味
开发出了不同口味、品牌、价位的方便面来适应中国各地区的口味
第一个成功(海飞丝洗发香波)适应了去头屑的明确需要
寻找可满足的需要(例如城市所用的“小神童〞洗衣机,小巧,没有铝管)
设计独特的包装(颜色、商标、盒子)以满足不同的饮酒场合
〔二〕市场时机选择
项目
(1)分值
1 2 3 4 5
(2)
加权值
得分
(1)X(2)
市场需求潜量
市场竞争程度
产品开发的难度预期获利能力
营销成本大小
市场风险情况
···
5
4
1
4
3
说明:得分最多的时机就成为企业时机。
一个公司拟投其所好、为其效劳的颇为相似的顾客群。
市场时机评分表
确定细分市场,并将目的集中于最有吸引力的细分市场
确定细分市场(消费者群体)的原那么
可完成性
可区分性
可防卫性
可盈利性
可识别性
可触及性
可执行性
确定细分市场优先性的根据
规模
增长速度
消费形式— 包括包装、渠道
本钱
长期盈利潜力
与公司才能的吻合程度
1. 发现价值
选择细分市场方案的标准
选择标准
可完成性
可区分性
可防卫性
可盈利性
可识别性
可触及性
可执行性
详细描绘
市场细分阐述了不同的经营目的(即给不同的细分市场提供不同的价值定位)
各细分内部相似但彼此不同
具有先驱优势的潜力;竞争对手不容易进入这些细分市场或不能马上效仿
可以在这些细分中找到盈利时机;这同时反映出细分市场的大小、效劳本钱、对新的产品观念的接收程度,以及竞争程度
细分市场可以通过描绘性数据(例如人口特征)或对几个有关分类问题的答复来识别和瞄准
公司必须能将其宣传主旨以及产品和效劳交付给各细分市场
公司具备施行该细分方案的技能和系统,或能开展这种技能和系统;简单的细分方案与复杂的方案相比更为可行
不同细分市场的消费者需求截然不同
啤酒实例
占总消费量的百分比
低档产品
主流产品
高档产品
产品/价格细分
饮酒较多者
品牌敏感者
年轻的职业人员
社交型饮酒者
当地忠实消费者
随遇而安型饮酒者
总计
需求细分
78
40
30
20
10
7
16
20
51
60
64
67
53
68
2
9
10
16
23
40
16
〔三〕确定价值组合、进展市场定位
为了在目的顾客心目占有一个与众不同的有价值的位置,而对公司的产品和形象进展的设计。
〔1〕公司定位;
〔2〕产品定位;
〔3〕效劳定位;
〔4〕形象定位。
确定价值组合的秘诀
挑选能向客户交付“真正〞价值的组合 , 例如,增加产品特征/效劳来保持在特殊细分市场上的高价位
确定所选择的价值组合是全新的,还是仅对现有组合的更好宣传 — 例如,顾客可能会认为他们并没有得到特别的好处,但企业实际上是为顾客提供了利益
利用“现实〞程度来确定价值组合
邮政市场营销策划 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.