话术讲师手册.pdf

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一种发展，我们不能说有了《保险需求诊断》一个
业务员就会有质的飞跃，但至少《保险需求诊断》
可以让一部分先知先觉的业务员拥有、使用更好的
。

举例：化妆品售货小姐，如果很专业，你很信服她
你就会买她所出售的化妆品，否则不会。

----讲师打出投影片，介绍课程目标课程目标


一、让学员学会从保险需求诊断的角度开
始保险销售。
二、让学员熟练掌握并运用保险需求诊断
话术。
三、让学员将保险需求诊断话术较好地融
进专业化推销流程中去。

02-10-25 保险需求诊断训练- 话术演练 3




----目的:让学员了解学习的重点,并知道在这一
节需要掌握哪些内容。

----介绍课程大纲
那么我们怎样来进行我们的课程呢？让我们
来看一下大纲

----讲师打出投影片



课程大纲
30’ 一、角色扮演(一):

电话约访
第一次面谈
收集客户资料
促成
二、角色扮演(二)



----目的：让学员知道课程的结构，有一个整体的印象。
这是我们的课程大纲,本堂课授课方法大部分
是研讨和演练,所以对学员的参与性的要求很高,
所以我们希望各组的组长注意，尽到自己的责任，
组织、发动自己的组来进行这次话术角色演练比
赛，我们来看看哪组研讨、表演、运用的最好！做
任何事我们都希望有个良好的开端和完美的结果,
我们研讨和演练也一样,最后我们都是要达成一个
结果,可以为《保险需求诊断》项目做出一点成绩,
为平安的业务员们作出一点贡献,所以来看一下我
们的研讨成果指南

-----讲师打出投影片
研讨成果指南
1、拜访前的准备
2、见面时的开场白
3、到明来意
4、简单拒绝的处理
5、获得承诺




------讲师讲解
在研讨结束后,演练结束后,每一组都要形成
纸制版的文字,要将我们的成果加以归纳,“拜访前
的准备”要做什么?包括服装、心情、资料的准备
等等；见面时怎样寒暄呢？怎样到明来意？如果遇
到简单拒绝怎样处理？如何获得承诺？这都是我
们要归纳出来的，请各小组组长做好记录工作，请
问各小组长听明白了吗？

一、 角色扮演（一）
----讲师打出投影片角色扮演（一）
1、所有学员平分成四组，分别进行角色扮演:
第一组：电话约访
第