经销商奖项设置.docx

有谨慎实行嘉奖，或是更关注物质
上的嘉奖，而忽视了经销商的精神需求。 通常，厂商对经销商的鼓励可以分为物质嘉奖和精神嘉奖两大类，其中物质嘉奖包括两
种，一种是协议式嘉奖，指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商
到达厂家要求的可以获得的相应嘉奖，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折
扣奖等；另一种是不定式嘉奖，指在销售过程中厂家遵照市场状况设定的销售、产品、促销
等专项嘉奖政策或阶段性嘉奖，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、
新产品推广奖等；精神嘉奖那么包括业绩评比奖、合作奖等。 市场是多变的，经销商鼓励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的鼓励方式也
不仅仅局限于上述方法，如何用创新的方式进展经销商的鼓励须要在市场中不断实践和升华。
下面就分别对常用的12种经销商鼓励的方法进展阐述。

厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标，任务指标通常会包含
销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等，有时会包括中间的一










项或几项。为鼓励经销商实现上述目标，厂家通常会制定经销商达成目标的嘉奖措施，多采
用年终统一返利、阶段性返利、嘉奖国内外旅游、嘉奖培训的方式，通过对任务完成奖的设
定到达确保任务完成或年终经销商虽未完成，但情愿通过提前订货实现任务目标的作用。


经销商通常会经营多个产品，在目前终端尤其是医院回款不好的状况下，回款就成为厂
家对经销商资金资源的一种争取，经销商为了长期合作通常会将大品种、优势品种、品牌品
种等作为优先回款的对象，通过设定按时回款的嘉奖，可以有效地保证厂家资金的回笼。 回款奖的设定通常与回款的时间挂钩，如：现款、30天、60天采纳不同的结算价格，也
可以采纳同样的价格，遵照货款到账的时间执行不同的销售折扣。

对于长期合作、有必须销售量根底的经销商，厂家通常都会赐予必须数额的信用额度，
信用额度既是对经销商的一种鼓励措施，也是对厂家货款风险的一种保障；随着经销商销量










的提高，通过提高信用额度可以有效地鼓励经销商市场的扩大；同时对于销售量下滑的经销
商，通过削减信用额度，可以缩减回款的时间，有效地进展资金的限制。

批量的大小确定了厂家的运营本钱，厂家总是盼望经销商订货要有打算、不要太散，从
而有效地组织生产和运输，因此通过批量折扣奖的设定，可以有效地调整经销商的订货数量
和订货时间。操作中可以通过设定不同批量享受不同的价格、折让，或赠品数量等方式来实
现。

厂家通常都是多产品销售，都盼望利润品种、主打品种、潜力品种可以占据更高的销售
比例，为促进销售，设定产品销售的专项奖可以有效保证企业的推广重点，可以通过增加专
销产品的返利比例、提高销售折让、增加市场〔广告〕费用投入、增配销售人员、赐予经销
商专项市场推广费用等方法实现。

厂家进展阶段性的销售冲刺，季节性产品通常会采纳阶段性达成奖来鼓励经销商，详细










做法是在一个销售年度的特定阶段，赐予经销商较销售协议议定的嘉奖