网点经营流程( 沟通)课件.ppt

网点经营流程
中融四川分公司
*
课程目标
理解网点经营的理念
掌握网点经营的标准化流程
掌握网点经营标准流程中五项基础工作
网点经营中基本问题的处理方法
*
课程内容
网点经营的意义
网点经营标准化流程
信息汇总
信息分类
*
信息分析
了解选出重点柜员
确定重点柜员沟通
和公关的方向
针对不同人安排不
同培训辅导计划
选定重点网点依据
利于制定下步产品
策略
利于对网点进行长
期业务规划
利于制定销售策略
利于制定差异化激
励策略和方案
确定培训主题和内
容
掌握宏观环境状况
制定下步整体发展
计划
合理安排销售计划
和节奏
*
是
控制评估
执行过程
制定策略计划
前期准备
是
是
是
是
是
是
否
否
否
否
否
获取网点
外部信息收集
沟 通
内部信息收集
拟定整体策略
计划进度表
执行计划
网点产出
明确细节
拟订计划
公司、网点同意？
条件正
确吗
业绩可接受吗
计划可
行吗
否
否
网点经营流程图
*
拟定整体策略流程
拟定整体策略
计划进度表
拟订计划
选点策略
产品策略
销售方式策略
*
整体经营策略
一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员
1、网点自身在系统内的地位高
2、存款量、中间业务历史表现较好
3、周边环境良好，客户资源丰富
4、网点负责人积极支持保险业务开展
5、网点整体销售保险工作氛围良好
6、同业公司在该网点业绩较好
重点网点筛选项目
*
1、目标明确，对激励方案敏感；
2、不服输，“好斗”；
3、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；
4、工作意愿强烈，信心充足；
5、学习能力强；
6、好奇心强，乐于接收新鲜事物；
7、销售同业产品的高手；网点的业务高手，影响力中心。
重点柜员特质
*
二、销售方式策略：
重点柜员式
客户经理蹲点式
全面开花式
内外结合式
时间线
初期
长期
成熟度
初期
长期
*
拟定整体策略
计划进度表
拟订计划
拟定计划的流程
沟通目标
制定激励方案
培训启动
确立目标
出单辅导
业务追踪
*
拟定整体策略
计划进度表
拟订计划
拟定计划的流程
*
时间发展
网点成熟度
0
10天完成信息调研
15天整理信息分析
30天制定完成的网点经营策略
32天后完成对网点的启动培训
启动培训后第二天将资料送达网点
45天出第一单
出单后3天内送达保单、辅导保全知识
35天制定专门的网点激励方案
开单10天后激励方案兑现
第二天班前会开单柜员分享经验
网点经营2个月后复制成功
准备期
接触出单期
接触出单期
平稳发展期
业务复制成长期
1个月
1个半月
2个月
*
是
控制评估
执行过程
制定策略计划
前期准备
是
是
是
是
是
是
否
否
否
否
否
接手网点
外部信息收集
沟 通
内部信息收集
拟定整体策略
计划进度表
执行计划
网点产出
明确各
项细节
拟订计划
公司、网点同意？
条件正确吗
业绩可接受吗？
计划是否可行
否
否
网点经营流程图
（目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?）
*
评 估
销售支持
激 励
培训辅导
网点经营五大基础工作
复 制
*
网点培训辅导流程
培训辅导信息调研
确定培训辅导内容
培训辅导效果反馈追踪
培训辅导实施
*
1、培训辅导调研
A、调研对象：
外部：支行个金科长、网点主任、重点柜员
内部：渠道经理、经营过网点的老客户经理、内勤
B、调研内容：
外部：参加过的培训、希望接受培训
内部：现有的培训课程、传统的培训目录和流程
*
2、确定培训辅导内容
网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训
网点发展中期：营销技能的强化辅导
业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调
业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业
业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通
A、按照网点发展
*
B、按照网点人员状况分类
意愿
1、高技巧、高意愿
2、低技巧、高意愿
4、高技巧、低意愿
3、低技巧、低意愿
1、不用培训辅导
2、技能不足型，
多为新手
3、无药可救型，
放弃
4、意愿不足型，