2010年客户细分和目标分解
abc公司销售部
总体战略
建立客户导向的业务模式,提升公司在客户市场的竞争力;
寻找面向客户型渠道,和客户型渠道共同发展;
对客户进行分类管理,优化覆盖
建立客户型业务模式
寻找客户
经营客户
服务客户
把客户全部纳入我们的视野
对客户进行分类管理
关注客户需求,并主动创造需求,
用产品和服务满足客户需求
建立客户型团队
政府
教育
金融
电信
企业
网吧
政府
教育
金融
电信
企业
网吧
总部和分公司都将建立直接的客户部门,对客户进行最好的覆盖;
公司将直接覆盖A类客户
公司和合作伙伴协同来覆盖B类客户
公司通过合作伙伴覆盖C类客户
分公司
总部
客户型渠道
客户型渠道是拥有客户资源和经营客户意识
和能力的渠道;
我们最重要的最有效率的渠道是客户型渠道;
我们将下大力气招募和培养客户型渠道。
客户细分
C
B
A
C
B
B
C
C
A
公司占有率
A
B
C
公司直接管理
直接管理+Reseller问题管理
Reseller间接管理
客户购买潜力
客户细分规则
客户
市场销售额度/1年
公司销售额度
A类
B类
C类
分公司:
由于中国地区的差异性,我们按照国际惯例, 把城市分为三级
一级城市
北京、上海、广州
二级城市
各省会城市及天津、重庆、青岛、大连、厦门、深圳
三级城市
以上未列出的其他城市
城市划分
一级城市A类客户定义
客户
年市场销售额
公司销售额
A类
xxxx万
xxx万
B类
现阶段不再细分,在此统指一个行业
C类
现阶段不再细分,在此统指一个地区
客户
年市场销售额
三星销售额
A类
≥500万
200
B类
现阶段不再细分,在此统指一个行业
C类
现阶段不细分,在此合计为一个地区
二级城市A类客户定义
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