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销售培训手册 （ 版）
2016 年 10 月
目录
序 3
（一）企业简介
3
（二）营销理念
4
（三）学习目标
4
一、基础篇 5
（营、合作共赢”的企业理念，立足现在，着眼未来，在与客户的共同成长中逐步发展壮大，赢得了社会各界的广泛认可和充分肯定。
公司从售前、售中、售后建立完善的经管体制，公司拥有机床夹具刀具专用机床等方面高素质的专业设计团队， 设计力量雄厚， 能为客户提供科学、完善、个性化的设计技术方案；施工经验丰富，能为客户创造规范、精细、人性化的安装服务；售后体系健全，建立定期回访制度，能为客户营造放心、舒心、贴心化的使用感受。公司坚持以质
量求生存，以技术求发展，以服务求成长，用最实惠的价格，最专业
的服务，与客户手拉手、心贴心，寻求双方利益结合点，实现双方价
值最大化凭借高质量的产品，良好的信誉，优质的服务，用一流的技
术，一流的服务， 一流的质量服务广大客户，以及依靠公司团队的拼
搏精神，为公司的品牌、诚信、服务作出不懈的努力，立志成为业内
最具竞争力的机电设备公司。
（二）营销理念
理念：以客户价值为驱动，整合供应商、厂家、代理商渠道各项资源，为客户
提供系统性的增值解决技术方案！
口号：以系统性解决技术方案为客户创造更高价值！
（三）学习目标
成为一个合格的销售人；
实现销售观念的转变；
实现销售角色的转变；
迈向个人职业生涯的成功；
为公司的进一步发展壮大贡献自己的潜能；
一、 基础篇
（一）销售的概念
销售就是把什么产品或服务， 在什么时间和地点， 以什么价格及交付方式出
售给什么人，达成交易。
其强调地是产品的出售，即交易的实现。
（二）优秀的销售人员应该具备哪些条件
以系统性解决方案为客户创造更高价值！
优秀销售人员应具备的基本条件
品德 勤奋 韧劲 自控
沟通
优秀
霸气
思考 学习 合作 创新
2008-4-29 内部资料请勿传播 6
（三）怎样从优秀的销售人到成功的销售人
1、必经阶段
以系统性解决方案为客户创造更高价值！
走向成功销售人的三个必经阶段
专业
职业
敬业
2008-4-29 内部资料 请勿传播 10
如上图所示， 简单的讲就是三个方面的成长阶段： 人的成长， 技术技能的成
长，方法的学习与使用。
从业务操作及管控能力讲：
单兵作战能力以及个人经管能力
客户经管能力以及团队经管能力
工程经管能力以及协调策划能力
2、要满足的三大要素
以系统性解决方案为客户创造更高价值！
具体的讲，要满足三大要素
1 、产品知识
2 、业务知识
3 、公司政策
知识
1 、正确的观念
2 、积极的心态
1 、技术操控
2 、商务谈判
3 、业务管理
态度
技能
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（四）销售人员的层次
以系统性解决方案为客户创造更高价值！
销售人的层次
末流销售人
三流销售人
二流销售人
优秀销售人
成功销售人

“跑断腿 ”
“愣头青 ”
“鬼见愁 ”
“何大拿 ”
“任逍遥 ”
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以系统性解决方案为客户创造更高价值！
末流销售人
被动销售
不清楚自己在做什
么，将要做什么
忙忙碌碌，一无所获