浅谈促销员工作(二).doc

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　　因此，现代推销概念中并不是就产品论产品……
二．产品推销的分类和方式
　　在传统的流通领域产品营销分为四大促销工具：人员推销、销售促进、广告传播、公关销售四种手段。而促销工具的目标对象又分别面对：用户、经销商、销售人员；其中销售人员又分为 ：销售人员推销、服务人员推销、技术人员推销、高级负责人推销 。　　
　　怎样的顾客（顾客属性）？ 购买何种商品（商品属性）？ 什么时候购买的（购买时间性）？与何物一齐购买（商品组合）？下次何时购买？会买什么（主动促销）？这是促销员是综述了技术人员、服务人员及销售人员三个角色功能后参预直接“直接行销”的一种。她的推销是有着一定的特性，她是以“个人行销”为重点的直接行销方式；也是在企业对目标消费群体细分之后并充分了解“目标顾客群”的购买特性，主动持续的对“目标顾客群”的“个别顾客”展开直接行销活动(促销、成交处理、运送、收款、服务、客户关系管理等)的一种。
三．顾客的定义及心理分析
　　顾客是什么 ？对促销员而言，顾客是全世界最重要的东西！ 顾客是商业链中最重要的环节； 顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。 因此：
　　1．情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；
　　2．对自己不喜欢的顾客也要心存感激，否则你的言行会不自觉流露出你的反感；
　　3．当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；
　　4．绝不要逞一时口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。
　　切记：促销员的工作职责就是满足顾客的需要！
　　按照顾客心理学所述，我们把顾客的购买心理分为以下八种：
　　求廉型心理
　　对价格反应敏锐、讲究经济实惠，特别注重处理价、特价、价、降价等；对于这类顾客一要告诉他优惠是暂时的，促使他即时抢购。
　　求美型心理
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　　这类顾客以女性居多，注外观、形态，对产品设计包装非常重视，购买往往由感情支配。导 购时应强调产品的外观造型、勾起她的想象力，调动其情绪。
　　理智型心理
　　这类顾客很理性、不盲目、细心认真、干脆固执，不受促销员推销影响。这时要注意语气，客观的立场向顾客介绍，找出顾客需求。
　　交际型心理
　　这类顾客购买产品时是：交际欲”需求，注重产品质量，认为便宜没好货。导购时，应强调品质对比差异，找出顾客需求和喜欢，突出产品个性。
　　新奇型心理
　　这类以年轻人居多，经济条件较好、对新事物感兴趣、追潮流欲望强。导购时应强调产品不同点，让其感觉产品的利益所在，燃起其猎奇之欲。
　　感情型心理
　　这类顾客容易受别人影响、缺乏主见。导购时应注意亲和力、 注重