区域市场的开发与经营.docx

有效地管理区域市场〔一〕
内容结构：
关于区域主管
销售队伍建设
渠道管理
客户管理
销售过程管理
销售结果管理
渠道管理案例：佳都国际集团〔PCI〕渠道定义
学习要点：
区域主管的职责
销售队伍建设的内容
业务员的生活和工作，经常为他们提出恰当的建议。“一把钥匙开一把锁〞，对不同的业务员，应使用不同的方法来调动其积极性。并把对他们的指导看作自己的一项日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反响和指导；此外，业务员往往因思维定势等原因而不愿意创新，要克服这种倾向，优秀的区域主管会鼓励他们积极创新，比方，通过小型试验性工程，让业务员检验新方法是否有效，在小型试验性工程中取得成功的经验，可使他们增强信心，提高创新的积极性，从而争取更大的成功。
● 区域领袖
区域主管在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是“方向指引〞和“身先士卒〞，优秀的区域主管能让销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；他在团队中有较高的威信，并能结合以前的工作经验，为区域销售建立新的运转机制；他还善于发现工作中的问题、市场中的时机；此外，他还有清晰的思路，能制定可操作的行动方案，为团队指明方向。
优秀的区域主管，他不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上，他们相信“从办公桌上面看世界，世界是可怕的〞这句格言。他们的特点是爱问、也会问“为什么……〞 。区域主管的威信来源于他的工作经验和工作思路、他的沟通能力和领导方式、他在厂家中的地位、他与业务员的私人感情。优秀的区域主管在与业务员进行工作沟通时，不会扮演“救援者〞的角色；不会简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不……〞的话语来，否那么，只会把沟通停留在外表问题上。他能创造足够的沟通时机，能分清哪些是借口，哪些是问题本质。
● 信息接受者
销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反响、创新的销售方法等“情报〞。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域主管还应将搜集到的信息及时反响给上级〔销售经理〕，便于厂家针对具体问题采取具体措施。
● 信息发布者
区域主管是厂家与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反响给厂家〔销售部〕外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户配合工作或鼓励客户；同时，“向客户传递信息〞本身也是很好的沟通时机。
区域权威
信息发布者
信息接受者
区域领袖

市场筹划者
图 1—1 区域主管五大角色
为此，区域主管应该在以下几个方面加强修养：
● 统帅力
区域销售队伍相当于作战前线的集团军，区域主管只有具备极强的领导组织能力才能带着团队完成预定的任务或超额完成任务。
● 指导力
区域主管本身即使很优秀，假设不能指导部属开展工作，也不能取得很大成功。必须公平对待所有员工，实事求是地评估员工的工作实绩，善于为员工提出建设性意见，敢于坚持原那么，奖惩清楚。
● 洞察力、判断力
市场瞬息万变，区域主管只有具备极强的洞察力、判断力才能因地制宜、因时制宜，及时制定或调整销售方案或策略，从而保证销售目标的顺利实现。
● 创造力
兵无常道，面临着剧烈的竞争，区域主管必须具备非凡的创造力，只有这样才能打破常规，出奇制胜。
● 交际力
即社交能力。区域主管身处销售一线，接触销售渠道的各个环节及其他相关的方方面面，必须具备很强的交际能力才能在开展销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。
● 体力、意志力
销售工作需要消耗大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。
如果没有充分的体力和顽强的意志力，很难持久。
● 个人魅力
个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。
● 良好的心理素质。
区域主管应有失败之后重振旗鼓的能力。他们必须保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。
区域工作要点
作为镇守一方、独立工作的区域主管，为了全面有效地开展工作，必须对自身角色有足够的了解和把握；另外，在沟通和协调过程中，还应掌握一些工作技巧和原那么。现在就区域主管“六〞大理念分解、区域日常工作要点和区域主管工作时间安排三个方面分别进行描述。
1〕区域主管“六〞大理念分解
① 管理渠道
动作分解：定期联系，规律拜访!
厂家和渠道是交易关系，经销商期望的是独家垄断经营，更高的毛利，更快的周转，资金回报率，和更小的资金压力、库存压力和——他关心的是资金和利润，唯一的目的是为了赚钱，不一定会去培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更