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消费者行为分析4
消费者购买行为分析
消费者购买行为是指消费主体通过货币支出，而取得所需要的商品或劳务时的选择过程，其中包括各个选择行为和一定时期内选择行为的连续。
影响消费者购买行为的因素
消费者购买行为的经济因素用“投入时间回报率”（简称“罗提”ROTI）来评估使用质量。
最初的罗提十分重要。如果它是令人满意的，则消费者会越来越经常地使用这一产品。随着他们的使用专门技能提高，他们的满意程度也会提高。这样一来，一个良性循环就开始了，其最终结果就是顾客的“流连忘返”（即变成回头客）。而若初始的罗提很低，则使用率和满意程度下降，从而形成一个恶性循环，直到罗提的下降程度使得消费者不再使用这个产品。
第二节 组织市场购买行为分析
企业不仅把货物和劳务出售给广大个人消费者，而且把大量的原材料、机器设备、办公用品及相应的服务提供给诸如企业、社会团体、政府机关等组织用户。这些用户构成了总市场体系中的一个庞大的子市场，即组织市场。
组织市场分析
组织市场的类型
组织市场的特点
组织市场分为三种类型：
产业市场,又称生产者市场，它主要是由各种赢利性的工业、农业和服务业买主构成。
中间商市场，又称转卖者市场，它由各种批发商和零售商组成，他们购买产品是为了将其转卖出去。
政府市场。包括各级政府及所属机构，事业团体，如医院、学校、各种非赢利性的协会组织等
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购买规模看，组织市场购买者数目虽然少，但每次购买数量却很大，购买频率也较低。
从地理位置看，组织市场在地理位置上更为集中。
从购买行为考察，与消费者市场相比，组织市场上的购买者涉及的人较多，并多为受过专门训练的内行专业人员。
从需求特征看，组织市场需求属派生需求。
从管理程度看，组织市场的计划性强。
从需求结构看，组织市场需求缺乏弹性。
除以上几点外，组织市场的特点还包括：直接购买 产品互购 租赁代替购买
生产者市场和购买行为
生产者市场购买对象
生产者市场购买决策的类型
生产者购买决策的角色类型
影响生产者购买决策的因素
生产者市场购买决策过程
生产者市场的购买对象范围很广，一般包括以下几个方面的内容：
原料 指未经加工但可经过制造程序变成产品主要实体的一部分的工业用品。
半制成品与零件 指已经过加工程序，并变为产品实体的一部分的工业用品。
主要设备 即各种工业机械装置.
辅助设备 执行生产作业或处于主要设备的辅助地位
供应品 不直接参与生产过程，但为维护生产、经营、业务等活 动所必需，属于工业品市场的“便利品”。
服务 服务是与实体产品一起购买，如一些大型复杂设备的安装、调试、人员培训等。
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直接重购。为了生产需要，按照原来的购买方式和条件，向原来的供应商定货。
修正重购型。由于生产的需要，或为了争取优惠的条件而变更产品的规格、数量、价格或其它条款，或重新选择供应商。
新购型。首次购买从未购买过的设备、原料、服务等，并在市场上寻找供应商。
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倡议人：是指采购企业中提出建议购买某一产品的人员。
影响人：就是指采购企业中直接或间接对采购决策有影响的人员。
控制人：指采购单位有权选定供应商和决定交易的人。
批准人：是指采购企业中批准执行采购决策的人。
执行人：是选择供应商和具体洽谈订货条款的负责人。
使用人：是指采购企业中实际使用所购商品的人。 返回
环境因素
组织因素
人际因素
个人因素
采购者
市场基本需求水平
经济前景
货币成本
市场供给状况
技术革新速度
政治法律情况
市场竞争趋势
目 标
政 策
程 序
组织结构
制 度
权 力
地 位
情 绪
说 服 力
年 龄
收 入
教 育
职 务
性 格
风险态度
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生产者购买过程与消费者购买过程有相似之处，也有其特殊性。产业用户采购过程的阶段（见表3-1）
购买类型
购买阶段
新购
修订后的重购
直接的重购
提出需要
是
可能
否
确定需要
是
可能
否
说明学要
是
是
是
查询供应商
是
可能