消费者行为分析4.ppt

消费者行为分析4
请关注
第一节 消费者市场及特点
消费者市场 消费者市场是指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的一切个人和家庭。


消费品品种繁多，可以从买者数目虽然少，但每次购买数量却很大，购买频率也较低。
从地理位置看，组织市场在地理位置上更为集中。
从购买行为考察，与消费者市场相比，组织市场上的购买者涉及的人较多，并多为受过专门训练的内行专业人员。
从需求特征看，组织市场需求属派生需求。
从管理程度看，组织市场的计划性强。
从需求结构看，组织市场需求缺乏弹性。
除以上几点外，组织市场的特点还包括：直接购买 产品互购 租赁代替购买
生产者市场和购买行为
生产者市场购买对象
生产者市场购买决策的类型
生产者购买决策的角色类型
影响生产者购买决策的因素
生产者市场购买决策过程
生产者市场的购买对象范围很广，一般包括以下几个方面的内容：
原料 指未经加工但可经过制造程序变成产品主要实体的一部分的工业用品。
半制成品与零件 指已经过加工程序，并变为产品实体的一部分的工业用品。
主要设备 即各种工业机械装置.
辅助设备 执行生产作业或处于主要设备的辅助地位
供应品 不直接参与生产过程，但为维护生产、经营、业务等活 动所必需，属于工业品市场的“便利品”。
服务 服务是与实体产品一起购买，如一些大型复杂设备的安装、调试、人员培训等。
返回
直接重购。为了生产需要，按照原来的购买方式和条件，向原来的供应商定货。
修正重购型。由于生产的需要，或为了争取优惠的条件而变更产品的规格、数量、价格或其它条款，或重新选择供应商。
新购型。首次购买从未购买过的设备、原料、服务等，并在市场上寻找供应商。
返回
倡议人：是指采购企业中提出建议购买某一产品的人员。
影响人：就是指采购企业中直接或间接对采购决策有影响的人员。
控制人：指采购单位有权选定供应商和决定交易的人。
批准人：是指采购企业中批准执行采购决策的人。
执行人：是选择供应商和具体洽谈订货条款的负责人。
使用人：是指采购企业中实际使用所购商品的人。 返回
环境因素
组织因素
人际因素
个人因素
采购者
市场基本需求水平
经济前景
货币成本
市场供给状况
技术革新速度
政治法律情况
市场竞争趋势
目 标
政 策
程 序
组织结构
制 度
权 力
地 位
情 绪
说 服 力
年 龄
收 入
教 育
职 务
性 格
风险态度
返回
生产者购买过程与消费者购买过程有相似之处，也有其特殊性。产业用户采购过程的阶段（见表3-1）
购买类型
购买阶段
新购
修订后的重购
直接的重购
提出需要
是
可能
否
确定需要
是
可能
否
说明学要
是
是
是
查询供应商
是
可能
否
征求供应信息
是
可能
否
选择供应商
是
可能
否
正式定购
是
可能
否
评价履约情况
是
是
是
中间商购买行为
中间商市场的特点
1、中间商市场的需求是派生的。
2、中间商的职能主要是买进卖出，基本不对产品再加工，
3、中间商只赚取销售利润，单位产品增值率低
4、交货期对中间商特别重
5、中间商财力有限
6、中间商不擅长技术，
7、中间商的选择余地较大，
中间商采购决策类型
中间商在通常情况下须对以下问题做出决策：1、经营品种和经营范围；2、选择供应商；3、成交的价格和条件。
中间商可选择的品种搭配战略有以下四种：
1、独家搭配。只经销一个厂家的产品。如只经营“长虹”牌电视机
2、深度搭配。经销许多厂家的同类产品。如同时经营各种牌子的电视机。
3、广度搭配。经营范围很广泛，但不超越企业既定类型。如除了经营电视机外，还经营收音机，录像机等。
4、混杂搭配。经营许多彼此间毫无关系的产品。
政府采购者行为
谁在政府市场中
政府机构采购范围广泛，从民用到军用，从天上到地下，几乎无所不包。
影响政府采购者行为的主要因素
作为组织市场中的一类，政府采购者同样要受