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小光瓶酒运作全攻略！
随着近年来健康饮酒的理念渐渐深入人心，“少喝点”、“喝好点”、“高档点”的小光瓶酒日益流行起来，甚至成为了中低档餐饮市场的消费主流。很多经销商都看好这一品类，那么精品文档
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小光瓶酒运作全攻略！
随着近年来健康饮酒的理念渐渐深入人心，“少喝点”、“喝好点”、“高档点”的小光瓶酒日益流行起来，甚至成为了中低档餐饮市场的消费主流。很多经销商都看好这一品类，那么终究应当怎样运作呢？
笔者认为，“拟订差别化的产品+创建优秀的品牌形象+塑造专业的组织队伍+掌控一定的餐饮终端+投入适度的资源”，是成功运作小光瓶酒市场的关健，其详细市场运作策略如下：
一
市场调研
白酒行业一直流行“没有调研，就没有讲话权”。因此，经销商要随时认识
酒水市场的动向变化，全方位熟悉市场。小光瓶酒市场调研主要集中在6个方面：
市场总概：包括市场容量调研，主销品牌、产品、价位、促销方式，产品受季节性影响情况，消费者消操心理等。
产品层面：产品的包装材质及色彩，部分地区低档酒消费者禁忌白色及蓝色色调；主流产品的命名特点、酒精度及规格等。
渠道特点：餐饮、商超、流通渠道各自收益需求，餐饮渠道酒水自带率、主销价位，市场总网点数量，地区经销商及分销商的数量和散布特点等。
品牌宣传及推广：宣传媒介方式及主流高效宣传媒介等。
市场投入：酒店渠道投入状况(包括进店费、买断费、开瓶费、礼物、进店政策等)，经销商及分销商投入政策及方式，宣传媒介、消费者促销投入费用等。
竞争品牌：市场品牌竞争格局，市场主流品牌及主流品牌销售队伍综合情况
(人员分派状况及收入水同等)，主要竞争敌手市场操作模式及资源配备状况等。
二
战略定位
公司需将小光瓶酒定位为战略性产品，并由公司营销中心高层专人负责。详细操作可分为四个阶段：
第一阶段：宽泛招商
在地级市及县级市场，选择拥有C、D排档类餐饮网点众多的经销商，同时该
经销商需拥有自己的队伍及拥有精美化运作终端的能力。详细可选择保健酒经销商或开拓性较强的经销商，而无需找资本实力丰裕的大经销商。
第二阶段：产品上市
可选择在当下的淡季进行上市，中高档的小光瓶酒还需要进行3—4个月的市场培育，以保证旺季旺销。产品上市过程中，针对重点市场，厂家应配合商家进
行新产品的铺市(能够为期1个月)和培育，能够较大数量的市场铺市突击队，迅速达成小光瓶酒在核心终端的铺市，并保证产品的铺市率和酒店生动化建设。同
时厂家需加大渠道推力，根据二八法例，加大核心终端的收益率，赐予商家短期促销员支持。
第三阶段：进行政策性压货
经过1个月的产品集中铺市，2～3个月的终端人员推广活动后，进行政策性压货，放大餐饮渠道收益空间以提高渠道推力，实现小光瓶酒市场的迅速打破。
第四阶段：流通放量
当餐饮动销速率渐渐提高，消费者口碑在一定范围内已经形成，二批商开始尝试倒货贩卖时，流通渠道大放量时期已经到来。在合理的促销力度、严格的价钱体系管控下，让流通放量来得更剧烈些吧。
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三
产品及价钱策略
产品线设置原则
围绕小光瓶酒市场主流