银行保险网点经营课件.ppt

银行保险网点经营
网 点 经 营
银行保险网点经营
课程目标
掌握网点的经营理念
掌握网点经营的方法
掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
网点行保险网点经营
课程大纲
网点经营概念
网点经营理念
网点经营环节
注意的问题
总 结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
银行网点基础材料搜集
网点位置、联系电话、人员名单、代理基本状况等；
填写网点资源卡；
渠道支持政策的取得；
银行保险网点经营
了解网点的工具——网点资源卡
网点资料
名称
网点标准
历史数据
本年计划
地址
定期
电话
活期
任务
负责人
对公、私比例
所处地区
网点人员资料
姓名
性别
职务
电话
生日
日均人流量
月均人流量
柜台设置
电脑代码
银行保险网点经营
网点经营之网点包装
主动、积极地帮助网点布置宣传品
宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置
要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁
可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便客户理解；
银行保险网点经营
网点经营之网点人员沟通
与分理处主任、所主任沟通：支持；
与柜员沟通：认同、接纳；
沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友
尊重与承认每一个人的重要作用
银行保险网点经营
沟通的几大原则
从上至下。上讲理，下讲利
揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作
赞美/聆听技巧
同理心
换位思考(站在对方的角度思考)
银行保险网点经营
是为了让他们能把产品卖出去。
想去做
会去做

敢去做

做得更好
沟通的目的：
银行保险网点经营
网点经营之培训与辅导
培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。
辅导是对银行临柜人员进行的指导与训练，帮助他们独立作业，获得成功。
银行保险网点经营
培训与辅导的基础
合适的时间作合适的培训
尊重人的差异性
精深的专业知识与沟通说明的能力
善意与诚心地指导别人解决困难
规范的礼仪
银行保险网点经营
有效培训辅导的时机
1、当网点人员出第一单
2、当网点人员完成、突破计划
3、公司新产品出台
4、当网点受到表彰时
5、竞赛结束时
6、每月发手续费
7、业务很低落时
8、随时的日常辅导
银行保险网点经营
培训与辅导内容
柜员一对一培训辅导产品知识、销售技能、心态调整：
产品知识：
简单明了、突出重点；让每一个柜员都理解产品；
销售技能：
我教你做——我做你看——你做我看——你去做
心态调整：
彼此了解，建立友谊，提高意愿
培训辅导经常化、形式多样化
银行保险网点经营
1、现场小培训比集中性的大规模培训更有成效。
2、日常辅导是集中培训的深化与提高。
两个小结论：
银行保险网点经营
网点经营之现场咨询和宣传
新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，
教会柜员；
示范带动出单；
老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量；
银行保险网点经营
网点经营之专项业务推动
根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业产品对比、业务报表统计、数据分析等。
银行保险网点经营
专项业务推动内容
方案宣导
激励到位
追踪及时
银行保险网点经营
方案宣导
方案提前准备并送达
全民普及
宣导与沟通相结合
频率适度，营造氛围
生活化语言，形象化展示
银行保险网点经营
激励到位
公司激励
个人激励
精神激励
物质激励
不同激励方式的运用
银行保险网点经营
追踪及时
追踪工具的使用
-公司战报、业绩报表、竞赛速递等
现场辅导、问题发现
抓住关键人物
激励、服务也是追踪
银行保险网点经营
网点经营之日常服务
单证、宣传品、保单等及时送达
手续费的及时发放；
注重服务