卷烟库存调查分析.docx

卷烟社会库存及客户卷烟需求调查分析城A线客户经理： 徐远莲为深入了解当前卷烟社会库存状况，准确把握卷烟 零售市场销售动态，为当前及今后卷烟经营决策提供科学 依据和顺利实现明年首季“开门红”奠定基础，日照市烟草专 卖局（公司）统筹兼顾，从12 或 为了出售仍然处于生产过程中的产品，或在生产过程、 劳务过程中消耗的材料、物料等。它是反映企业流动资金 运作情况的晴雨表，就卷烟零售户而言，库存不仅是卷烟销 售的晴雨表，还是制定营销策略的重要依据。一般而言， 零售户既追求着按质、按量、按价格、品种、规 格及时、 连续地供应卷烟，又要保证库存资金为最小，达到数量控制、 质量控制和成本控制 的目的；既要保证卷烟经营不间断、 有节奏地进行，又要及时补充不断消耗掉的货品（卷烟）储 备量。纵然所知，春节历来是卷烟销售的旺季，而加强春 节节气后卷烟社会库存的调研分析，对于准确把握辖区卷 烟市场容量，制定针对性的营销策略，以及确保卷烟市场的 持续健康发展，意义显得尤为重大。为此，笔者特结合所 在的县级营销部，就春节节后客户库存予以调 研分析。一、 春节前辖区卷烟销售情况春节前根据上级部门春节供货工 作安排”，有针对性、有计划的选取各批次放量客户，以及 精心开展订单指导，笔者所在的辖区卷烟销售呈现良好发展 态势。销售卷烟
，； 单箱销售额达10541元/箱；各名优品牌集中度明显趋高， 一、二、三、、、 箱、。各项经济指 标取得了较好业绩，“开门红” 的实现为全年卷烟经营工作打下了坚实基础。二、库存盘 点基本情况：春节后，从2009年2月1日一6日，根据 上级部门统一要求和县级营销分部工作部署，以市场类型 为主线，兼顾业态，按辖区内不同零售业态及经营规模大、 中、小类型30% （客 户总户数）的比例选取了 728户零售 客户进行了库存盘点。其中县城区域客户110户，属于 县 城比较繁华的街道，经济水平比较高，主销中高档卷烟；乡 镇街道区域225户，属于经济 水平中等，人流量较大，主 销中高档卷烟；农村区域客户335户，消费者多为村民，主 销中低档卷烟。超市21户、便利店88户、烟酒点28户、 商场37户、娱乐服务类17户、食杂 店493户、其他44户。 通过库存调查分析，其中库存偏大的65户，占比为8%，囤 积品种 大多为硬盒特制甲天下、硬盒甲天下（醇和）等； 合理的558户，占比为77%，各价位断卷 烟结构比较平衡、 合理，且品类替代性较强，各价位断至少有着3-4个可替 代品牌；偏低 的110户，占比为15%，主要是10元/包以 上价位段卷烟在某些局部区域市场需求旺盛。三、库存盘 点调研分析（一）春节后客户库存总体情况从实地走访市 场，以及零售客户和卷烟消费者所反馈的市场与库存情况来 看，辖区客户 库存总体比较合理，各价位段卷烟也趋向合 理，且有较好的品类替代，新品销售形势逐渐上 升。（二） 单品牌库存情况：
1、紧俏品牌基本断档，品类替代成效明 显。如红塔山（经典1956）、硬盒云烟、硬盒 白沙、红河
（甲）、软盒红塔山（新）等已经基本断货。但是，节前在 着重加强订单指导的同时，积极将品类替代贯穿于春节卷 烟销售工作当中。且以此为契机，着力提升客户卷烟经营 结构。因此，客户品类替代成效明显，尤其是县城、乡镇街 道区域，客户替代意识明显较 强，能够主动购进同价位卷 烟，如硬盒真龙天骄、软真龙娇子、一品黄山、软盒阳光娇 子、紫云烟等作为替代，有效缓解了紧俏货源的市场需求， 抵抗市场风险的能力也进一步增强。2、顺销品牌形势走好， 库存结构较为合理。顺销品牌绝大部分能满足市场需求，且 品牌较为丰富，大都集中在5-6元/包、8-10元/包价位 段。绝大部分客户库存合理，但是少部分大规模客户出现 断档，具体在10元价位段卷烟，主要原因：一是70%以上 的乡镇党委、政府，以及社区和村委春节期间没有主办任何 形式的民间活 动，包括一年一届的篮球比赛等；二是受金 融危机影响，以汽配件为支柱产业的本县，也随之被卷入到 这场经济“寒流”中，也较大程度上影响着卷烟销量的增长和 结构的提升。因此少部分客户，尤其是处于工业 园区周边 的卷烟零售户，不敢贸然购进过多中高档卷烟；三是因去 年同期低温冰冻雨雪灾害，大多外出务工人员没有返乡，而 较多客户购进此
10元/包价位段卷烟较多，却出现滞销比较 严重局面，因此今年春节期间不敢冒然购进过多，谨慎保 守来制定计划；四是对市场需求预计不足，少部分客户对 市场需求预测意识明显不高，一般凭经验来主 观判断，较 少能结合销售数据，以及周边影响销售的因素来分析自身销 售情形；五是客户经理订单指导的科学性有待加强，经营 指导能