谈判谨防诡道谈判技巧.doc

会谈谨防诡道-会谈技巧
诡道是贸易会谈的一个组成部分，它是指除了“客观〞需要和偶尔因素外，会谈一方以损人利己为出发点，企图攫取不应得到利益而采取的不正当行为。诡道包含着某种程度的欺编和狡诈，以假象掩盖真象，以形式偷换内容，以次要的“过场〞会谈谨防诡道-会谈技巧
诡道是贸易会谈的一个组成部分，它是指除了“客观〞需要和偶尔因素外，会谈一方以损人利己为出发点，企图攫取不应得到利益而采取的不正当行为。诡道包含着某种程度的欺编和狡诈，以假象掩盖真象，以形式偷换内容，以次要的“过场〞冲淡主要的“剧情〞，从而给对象造成一种虚幻的错觉，使人难以意料他的本意……诡道逻辑在这里得到了完全的表达。 骗人的诡道和精明的会谈策略，这二者之间，应从道义上加以区别。例如，会谈一方，为了实现某种利益，对对象的意见极尽贬低诽谤之能事，让对方“有理说不清〞；又如，另一位会谈者为了自己的利益，收购对方人员，给对方戴高帽，制造各种假象掩盖问题的本质。这两种行为的一个共同点就属于诡道的特定内容。诡道的策略指向是利用形式逻辑的缺点，诡道策略的表现形式是以示形而造势，诡道的策略运用是不正当的推理方法。介绍诡道的目的是让人们认识诡道的表现形式，以便人们在会谈中随时注意对方的诡诈行为，采取相应的对策，确保维护自己的正当权益。 诡道在会谈中的表现形式多不胜数，但主要有以下几种： 制造错觉 所谓制造错觉，是指有目的、有方案地制造种种假象，迷惑对方使之失误。制造错觉能否得手，全在于能不能造成会谈对手的判断错误；其研究和认识问题的着眼点，是对会谈对手思维方法和思维程序形式的把握；如何造成现象与本质的差异，不在于客观上的合理性，而在于主观上的合意性。比方，直观地对待价格临界点，似乎是个怎样保密的问题，但在诡道中，在人们的心理上，欲要保密的东西，人们愈想弄清它，也就愈注意它、理解它；而对于常见的议题，人们往往熟视无睹，见而不疑。因此，诡道在一些会谈中的运用，多认为最好的保密那么是巧妙的暴露，在公开的行动中隐含着更深的诡密。 制造错觉常见的诡计有： □故布疑阵 在会谈中不露痕迹地“失密〞，如成心遗失会谈笔记、便条或文件，或者把一些数据资料丢到对方容易见到的字纸篓里，用这些虚假资料将对手导入歧途，使之判断错误。 □成心犯错 例如，计算价格和数量时成心加错或乘错，或者歪曲本意，漏掉字句或作不正确的陈述，使对方略有不慎就会受骗或迷失方向。而这些诡计被识破，仍有可能获得对方的惊解，因为任何人都可能犯类似的错误。此类错误主要有假出价、规格错误、零件清单错误、产品构造错误等。 □装疯卖傻 在会谈中，成心表现出怒、狂、急、暴行为，嘻笑怒骂，摔撕拍打，以动摇对方的会谈决心；或利用人们怕和“傻子〞打交道的心理，以“无知〞为武器，一问三不知，无论你怎么说，“我只能出这个价。〞这种方法，即可麻木对方，考验对方的决心和耐性，又可回避会谈中的锋利问题。 攻心夺气 凡属人与人的会谈交锋活动，自始至终都有心理的抗衡。诡道之术以“攻心〞、“夺气〞为“伐谋〞之本。攻心意在夺气，“兵不钝而利可全〞。在贸易会谈过程中，“攻心〞、“夺气〞的根本企图之一，就是研究对方个性的心理特点，运用环境因素和态势导向，建立一套完好的强化影响体系，促使会谈形成与其意向相符合的趋势。换言之，就是运用恐惧、骄傲、侧隐等心理机制，给对方形成这样一个环境：使其在恐惧中犹疑