生活中的成功推销案例.ppt

生活中的成功推销案例
Q：小梅，好久不见了，近来好吗？ 寒喧
M：还好！
Q：最近晚上都做些什么呢？ 收集资料
M：读点英文
Q：真的？！我最佩服你这种人 认同 坚持不懈的学习，真不简单 赞美 最近有没有看什么电影？ 开门
M：没做好充足的准备。
寻找购买点的技巧
一看
二问
三听
四说
（1）仔细观察客户，在心里作判断和评估。
（2）在观察的过程中，找寻话题和共同点。
技巧之一
一看
二问
（1）开门见山，以便控制面谈的场面，不要回避你的来意。
（2）确保问一些对你搜集资料有关的话题。
（3）收集准客户资料。
技巧之二
推销是对话而不是说话！
如何进行有效提问？
有备而来，提高成功率。
必须问的问题一定要问，不相关的问题不要过多地问。
由事实问题过渡到感觉问题，引发准客户的购买欲。
您今年多大岁数？家庭的收入状况如何？您从事什么行业？
人到中年，什么才是最重要的？如何让有限的家庭收入规避风险？这个行业的前景如何，它能为您提供足够的医疗保障吗？
事实
感觉
客户只会为了他的利益而行动，永远不会为了你的利益而行动！
你的利益
他的利益
S：（认同）对啊，我理解您的心情。
（叙述）人的一生会患大大小小许多疾病，它就像强盗一样搜刮你、抢劫你，小病抢的是你的钱包，里面只有三五百元，痛两天就忘记了；但大病抢的是你的存折，里面有一二十万，那可是我们毕生的心血啊。
（强化购买点）年轻的时候我们是在用健康换金钱，可是当疾病一旦降临的时候，我们可就是在用金钱换健康了！
（去除疑虑）：其实您已经拥有社会保险，但那只是提供给我们最基本的保障，一些高发的大病，治愈起来需要大量的高昂自费药，还有误工费和营养费，可就全要掏我们自己的腰包了！商业保险是社会保险的一种有效的补充！”
（反问）您觉得一个人在面临大病时，需要花费多少钱才够呢？
三听
选择性的吸收：我们应该留意事实、问题、细节，不要注意思想和感情。
有表示的倾听：“赞叹”“点头”“呀！”“为什么？”
总结式的倾听：“您刚才所说的，是不是… …”
技巧之三
注意
（1）讲话的速度要快于听讲的速度和思考的速度。
（2）营销员的最高艺术，并不是会说话，而是要不说话！
（1）听清楚客户想要表达的真正意思，而不管他说了什么、说了多少？
（2）不要被他情绪化的话题或辩论牵住鼻子。
切记
四说
（1）不要发表太多自己的观点，不要多说 “我认为”，而要说“我们”。
（2）话题不离开准客户本身的问题。
（3）给他一些建议性意见，永远不要让客户觉得在某一方面，你比他高明。
（4）“逢人减岁，遇货加价”。
（5）态度诚恳。
技巧之四
〖寻找购买点公式〗
寻找购买点=认同赞美＋叙述（强化购买点，去除疑点）＋反问
展示说明
你的目的
购买点分析是在建立共同问题
展示说明是在解决个别问题
〖说明公式〗
展示说明=认同赞美＋叙述（强化购买点，去除疑点）＋反问
S：（赞美认同）是啊，我能理解您的观点… …
（叙述）据我们了解，重大疾病的手术治疗费用一般都在五万到三十万左右，比如说… …这还不包括其中所需的各项杂费，比如说… …
（强化购买点）我们公司为适应市场需要新推出的“健康天使重大疾病保险”正是满足对大病保障的需要，它具有四大特点：1、可全面保障32种易发、多发的重大疾病；2、保额每年递增2%，满足人们日益增长的保障需求；3、当您需要这笔急用的现金时，我们将100%全额给付于您；4、如果到81岁期满时您健康无忧，我们将全额退还您交纳的全部的保费，相当于用微薄的利息为自己构筑生命保障。我曾有一位客户，今年30岁，他只需每天节省一毛九分钱的利息，就为自己换得了十万元的大病保障。
（去除疑虑）这部分钱专款专用，可治愈青少年易患的白血病、恶性肿瘤、再生障碍性贫血等，延长生命；可治愈中年时的失明、肿瘤等，关爱您的健康；也可治愈老年人易患的失语、失聪、终末期肝病、肺病等，使您安享晚年。该险种的保障与社保不同的是不需要医疗费用的单据，仅需医生的诊断书既可100%赔付 … …
说明的技巧
最佳位置
心理学家研究发现，人与人之间有三种空间：
防卫空间：面对面相向而坐——陌生、对立
理性空间：L 型座位式——比较亲近
感性空间：并排挨着坐——亲密关系
桌 子
客 户
业务员
业务员
业务员
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最佳位置？
说明的技巧
最佳位置
用笔指点
目光正视对方
让数字有意义
掌握主控权，并注意时间掌控
调动客户的参与意识
用展示资料、比喻法、举例法来说明