银行网点经营概述课件.ppt

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网点经营概述
理解网点经营的理念
掌握网点经营的标准化流程
掌握网点经营标准流程中五项基础工作
网点经营中基本问题的处理方法
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网点经营的意义
网点经营标准化流程
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网点经营的意义
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客户
银行于对网点进行长
期业务规划
利于制定销售策略
利于制定差异化激
励策略和方案
确定培训主题和内
容
银行网点经营概述（PPT46页)
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是
控制评估
执行过程
制定策略计划
前期准备
是
是
是
是
是
是
否
否
否
否
否
获取网点
外部信息收集
沟 通
内部信息收集
拟定整体策略
计划进度表
执行计划
网点产出
目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?
拟订计划
公司、网点同意？
条件正确吗
业绩可接受吗？
计划可行吗
否
否
网点经营流程图
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拟定整体策略流程
拟定整体策略
计划进度表
拟订计划
选点策略
产品策略
销售方式策略
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整体经营策略
一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员
1、网点自身在系统内的地位高
2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好
3、网点的客户资源丰富、周边小区教多
4、网点负责人积极支持保险业务的开展
5、网点整体销售保险工作氛围非常好
6、网点人员的销售意愿和技能强
7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好
重点网点筛选项目
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1、目标明确；
2、不服输，“好斗”；
3、年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担；
4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；
5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；
6、客户拜访量和柜面开口量大；
7、学习能力强；
8、好奇心强，乐于接收新鲜事物；
9、销售同业产品的高手
10、网点的业务高手，影响力中心。
重点柜员特质
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二、产品策略：根据实际情况，灵活运用
1、同业竞争激烈的网点：
以趸交产品为主打，辅助期交产品销售
2、独家经营的网点：
趸交与期交并重，趸交建立销售信心，期交建立销售技巧。
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三、销售方式策略：
重点柜员式
客户经理蹲点式
全面开花式
内外结合式
时间线
初期
长期
成熟度
初期
长期
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拟定整体策略
计划进度表
拟订计划
拟定计划的流程
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是
控制评估
执行过程
制定策略计划
前期准备
是
是
是
是
是
是
否
否
否
否
否
获取网点
外部信息收集
沟 通
内部信息收集
拟定整体策略
计划进度表
执行计划
网点产出
目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?
拟订计划
公司、网点同意？
条件正确吗
业绩可接受吗？
计划可行吗
否
否
网点经营流程图
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网点培训辅导流程
培训辅导信息调研
确定培训辅导内容
培训辅导效果反馈追踪
培训辅导实施
否
（具体见《如何对银行人员培训和辅导》）
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1、培训辅导调研
A、调研对象：
外部：支行个金科长、网点主任、重点柜员
内部：渠道经理、经营过网点的老客户经理、内勤
B、调研内容：
外部：参加过的培训、希望接受培训
内部：现有的培训课程、传统的培训目录和流程
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C、调研方法
观察法
问卷法
重点人员访谈法
整体研讨法
专项表测评法
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2、确定培训辅导内容
网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训
网点发展中期：营销技能的强化辅导
业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调
业务