销售团队管理及市场销售计划方案.ppt

文档名
公司所有人员应以服务销售为宗旨
销售部组织构架
销售总监
大客户部
客服专案
销售经理
公司市场部销售人员数额以10人配置
要求公司配置一名有定沟通能力的市场专案；
要求如下；个销售人员为基础，
计 划 年；销售额为4200000万
季度计划；销售额为1050000万
月 计 划；销售额为350000万
以上计划为团队建设一年时间内的销售目标，其中前3个月的销售业绩计划平均每月在150000以内
目标的制定和分解
计划分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解）
分步骤，逐步实现
1 以短、快、小的客户维持销售的基本业绩
2 有效利用老客户和人际关系资源解决客户空白的现在
3 筛选有效，有意向和有合作基础的大客户奠定市场环境基础
第一个月完善各种销售工具，完成各个行业区域80%的客户拜访，并对意向客户进行筛选和完善；
第二个月完善所有的销售系统建设，完善大客户的维护和跟进，争取完成业绩指标；销售面临的问题进行对症下药；
第三个月稳定市场销售资源，为准客户提供完美的解决方案，逐步向大客户，和效益迈进；
目标管理 : 建立销售员清楚的目标
目标的制定
- 具体；细化销售目标和方向，做到简单明确

- 可衡量；评估判断把控进一步销售的必要性

- 可达成；评估目标客户的可操作性，做出果断的决定
- 时间性；有计划，有目标的完善各个环节的准备，
目标和任务指标
区域管理 : 覆盖面和重点渗透,如何选择 ?
市场信息分析
- 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等)
- 市场潜力分析
市场覆盖策略: 点线面的有效结合
- 中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户
人员安排
- 根据区域和客户特点安排人员
保持区域的相对稳定
区域管理的定期回顾(可按季进行)
市场销售管理办法
竞争对手分析
客户分布和销售渠道
成本和规模
研发和市场开拓实力
销售代表和经理人的专业素质
销售政策
计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3
洞察本行业的运营模式和特殊结构
所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、
分配业务人员的工作事宜，简单而有效的完成业务指标
目标完成的保证: 销售预测管理
根据对销售人员的报表，沟通，观察判断业务人员的可留用性，岗位能力；及时填补新的市场人员和培训指导，保护业务流失，从而稳定销售的业绩
销售管理的工具
用户基本信息表 客户拜访分析
潜在客户跟踪进展分析 输赢分析报告
每周活动计划/实际报告 预测/实际比较分析
行动计划及效果评估 各类业务数据
业务考核指标
建立完善的管理体系:
客户基本档案
客户拜访计划
销售活动管理
销售循环的各阶段状况及分析
推进销售进展的行动计划
计划与回顾 时间管理等
销售管理的方法
定期业务回顾 经理现场拜访客户
团队例会 个案分析与诊断
集体出击 销售信息推荐
培训/学习 促销奖励
用户满意调查
佣金方案
绩效管理 : 用事实来管理
实际与计划比较
业务员的工作心态和工作进展，进行分析；
输赢分析
客户的登记记录和洽谈层次界定客户隶属关系；
绩效考核
促进销售人员的积极性，和责任感以及完成目标的奖励制度；
客户管理 : 客户关系管理
交易和关系
新客户与现有客户
潜在客户的数量与质量(与销售预测的相关性)
产品客户和服务客户
比对手更多了解客户(客户的变化/客户的客户等)
理想: 建立双赢的合作伙伴关系
用人宗旨
认真第一 聪明第二
销售团队管理总结
销售管理的核心:以人为本
员工发展程度的认识和判别
- 技能: 知识和技巧
- 承诺: 激励和信心
情境化技能的培养和提高
- 指导性行为
- 支持性行为
对员工成长发展的关注
- 反馈和辅导
- 员工培养和发展计划
辅导和支持
辅导和支持
指导性的
授权性的
倾听内容 积极的聆听 倾听情感
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