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教练工具 激励(一)

摘自余白之讲义,供大家学安保险礼仪培训教材
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激励要处理三大主要问题：
★ 个体主动性源泉
★ 影响主动性原因
★ 怎样调感人主动性
平安保险礼仪培马克斯逝世后，恩格斯在马克思墓前演说中，给于高度必定不是其它，而是马克思需要理论。恩格斯一再强调：正是马克思必定了人们首先必须吃、喝、穿、住这么一个“简单事实”,才使“历史破天荒第一次被安置在它真正基础上”。
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二、对需要认识
1、需要作用与特点
当代心理学认为，需要是人行为原动力，是行为主动性源泉，推进着人朝向一定目标努力，使需要得到满足。没有需要就没有些人活动，就没有些人进化，就没有科技、教育、文化、家庭，没有社会进步，需要是人类一切行为出发点和最终究宿。
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所谓需要，是指人维持个体生存、延续种族、参加社会生活种种必要条件在头脑中反应，并在此基础上引发生理、心理不平衡和渴求恢复平衡状态。通俗地说，是个体感到缺乏而力争取得满足心理状态。
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人需要含有生物性特点。也就是说人与其它动物有相同维持基本生存要求，如追求饮食、安全、性等等。从这个角度讲，人并不比任何动物高级多少，其它生物所需要也是人所需要。
人需要也含有社会性特点。社会性特点决定了人除了含有动物本能之外，还有许多动物所没有高级要求。如人除了追求吃饱，还追求吃好，追求色、香、味、形、趣。
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需要具有动力性特点。需要总伴随着某种心理担心，牵动人情感，担心程度同追求迫切性成正比。同时，在欲求状态下，一旦发现满足对象，二者结合产生动机，推进人产生追求行为。所以需要是活动内在动力，是主动性源泉。动力性特点具体表现为对行为引发、促动和维持。
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需要含有周期性特点。即需要得到满足后，在一定时间内就停顿追求，过了一定时间又会产生需要与追求，如此周而复始。一些需要满足了，又会产生其它需要。如此生生不息，人追求也就永不会停顿。
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2、几个经典需要观
①享乐主义需要观
18—20世纪初，在西方哲学领域中有一个思潮，认为人生目标和意义就在于享乐。伴随产业革命发展而形成这种思潮，得到资产阶级古典经济学家亚当 .斯密、大卫. 李嘉图等人宣扬。他们认为人生追求是经济上目标，人一切就是最大程度地满足自己私利。
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亚当 . 斯密在研究经济现象时所持一个根本观点就是：经济现象是含有利己主义人们活动产生，人们经济行为追求完全是私人利益。人不利己，经济活动就无法进行。
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，每个人私利又受其它人私利限制，这就迫使每个人在追求个人利益时必须顾及他人利益，由此就产生了共同利益，进而产生了社会利益。社会利益是以个人利益为落脚点。这是西方社会建立和保护私有制思想基础。
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享乐主义哲学观反应在心理学领域，其代表人物莫过于弗洛伊德。弗氏认为人一切活动都受本能支配，人各种心理都是在本能基础上发展起来，而本能受高兴标准支配，即人一切行为都受为了让自己高兴。高兴标准可简单解释为“趋利避害”，有利可图时就趋之若鹜，有害时则恐避之不及。所以在弗氏眼中，人性是丑恶。
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弗洛伊德眼中本能其实就是人最原始需要，人总在追求自己需要满足，但因为环境和条件限制，人不得不对本能进行压抑、转移和升华，人许多行为都是本能压抑、转移和升华结果，如精神病就是欲望得不到满足结果，人高级需要、高级追求无一不是。
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弗洛伊德是人性恶代表，他即使认可人需要动力作用，但把需要看作万恶之源，认为世界上一切罪恶、精神疾病无一不是需要引发。
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弗洛伊德不反对对需要满足，相反，他主张应尽可能满足人需要。假如社会能提供良好满足条件，那么人精神疾病、犯罪现象就会大大降低。弗洛伊德并非不重视人道德和价值观念，而是认为本我与社会之间冲突是不可能根本处理，因而对人类未来发展持消极态度。
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弗氏观点从心理深层次揭示了需要对行为动力作用，说明了人高级需要、高尚行为无一不是在低级需要基础上产生。不过他过分强调人先天需要、先天本能，忽略人需要社会性。
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2、人本主义需要观